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Pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas está formado por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos a esos clientes.
Pararealizar un pronóstico de ventas es necesario cumplir los siguientes pasos:
1. Establecimiento de las suposiciones básicas que deben ser usadas en el desarrollo del pronóstico (tendencias económicas,cambios en la línea de productos, en la distribución, etc.)
2. Ejecución de estudios de investigación y simulación de mercado.
3. Distribución de la información necesaria al personal de ventas paraun mejor análisis de las necesidades de los clientes.
4. Recolección de las encuestas a clientes importantes.
5. Refinamiento de las suposiciones básicas sobre la base de nuevos estudios yobjetivos de la administración.
6. Ejecución de proyecciones estadísticas
7. Consolidación en un pronóstico combinado.
Plan de mercadotecnia
Las metas de un plan de mercadotecnia deben ser reales. Porello, el plan se prepara sobre una base mucho más centralizada que el pronóstico de ventas.Todo comienza con una comparación de los pronósticos externo e interno de ventas.
También se deben considerarotros datos como: objetivos generales de venta, estrategias de la competencia, características de los productos y relación esperada entre promoción y volumen de venta.
Los presupuestos de promocióny de gastos de ventas
El plan de mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo publicitario. El presupuesto de gastos de ventas incluye todos los gastos del departamento de ventas ysus subdivisiones, excepto los de promoción.
Existen cinco factores que afectan el esfuerzo de ventas: la concentración de la clientela, magnitud del cliente, rendimiento del producto, popularidaddel producto y condiciones económicas generales.
Informes presupuestarios de ventas
Los informes presupuestarios de venta deben proporcionar una base de control y esta base existe en el sistema de...