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DIRECCIÓN DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

• Determinado lo que se quiere lograr y habiendo integrado los elementos necesarios, es menester ver que se haga.
• Es el elemento de la administración por el cual se logra la realización efectiva de todo lo planeado.
• De la dirección adecuada del equipo de ventas depende el logro de los resultados previstos en la planeación de MKT.

Elevar laMoral del Equipo de Ventas
• El director de ventas ha de prestar atención a los niveles de moral tanto de los individuos como del grupo en su totalidad.
• Objetivos comunes
• Objetivos alcanzables
• Compatibilidad con objetivos particulares
• El éxito en los grupos ésta en el MKT interno que consiste en atraer, formar, motivar y retener a empleados calificados estableciendo puestos quesatisfagan sus necesidades.

Factores de Moral del Equipo de Ventas
• Ambiente de trabajo (percepciones del trabajador)
• Satisfacción del vendedor en su puesto
• Interacción social entre el equipo de ventas

Conocer la Moral del Equipo de Ventas
• Establecer un conducto para expresar quejas
• Tomar en serio las quejas
• Encuestas de opinión y actitudes
• Utilizar entrevistas desalida

Moral del Equipo de Ventas
• Lo realmente importante para lograr un desempeño exitoso consiste en desarrollar una sólida cultura empresarial y un ambiente positivo en la empresa.

Administración del Tiempo
• El vendedor dedica gran parte de su tiempo a viajes, antesalas y pláticas.
• La planeación debe abarcar los siguientes aspectos:
- Prospectación
- Métodos de trabajo
-Acercamiento con el cliente
• Hoy en día existen diversos sistemas de apoyo que las empresas proveen a sus vendedores para organizar su trabajo.
• Las lap top ayudan pueden ayudar a los vendedores a maximizar su tiempo de la siguiente forma:
• Como apoyo en sus presentaciones
• Para transmitir pedidos
• Para transmitir mensajes
• Para cotizar
• Para revisar el avance de los pedidos, etc.Cuotas de Venta
• Son un objetivo de rendimiento que se asigna a una unidad para un período específico de tiempo.
• La unidad a la que se le asigna la cuota puede ser: un vendedor, una sucursal, un distrito, una región, un distribuidor o un corredor.
• La cuota expresada en volumen de ventas, está estrechamente relacionada con el potencial y la previsión de ventas.
• Sirven de base paradeterminar las cuotas.
• La administración establece las cuotas de tal forma que el total de las mismas sea igual al presupuesto de ventas, por tal, si todos los vendedores cubren sus cuotas, el presupuesto de ventas será alcanzado.
• A esto se le llama administración por cifras, si todos alcanzan sus cifras, las cifras de la empresa cuadrarán perfectamente, haciendo realidad el plan de MKT.Ventajas de las Cuotas de Venta
• Resaltan puntos fuertes y débiles del equipo de ventas
• Proveen objetivos e incentivos al equipo de ventas
• Controlan las actividades de los vendedores
• Valoran productividad del equipo de ventas
• Eficientan plan de compensación
• Controlan los gastos de ventas
• Evaluan los concursos de ventas

Tipos de Cuotas de Venta
- Volumen deventas
- Margen bruto o beneficio neto
- Gastos
- Actividades
- Cuotas combinadas

Características de las Cuotas de Venta
- Realistas
- Objetivo preciso
- Comprensibles y fáciles de administrar
- Flexibles
- Justas

Compensación de Vendedores
• Es el medio que más se emplea para motivar a los vendedores, la estructura de ingresos se puede formar por:
• Compensación financiera
-Pagos directos en efectivo
- Pagos indirectos (vacaciones, seguros, gastos de auto, etc.)
• Compensación no financiera
- Oportunidades de desarrollo
- Reconocimientos
- Otros beneficios tangibles
• Las empresas deben determinar tanto el nivel de ingresos como el método de compensación.
• El nivel de ingresos está representado por el total de pesos ganados en un período.
• El método de...