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INTRODUCCION
La transformación productiva de la agricultura campesina pasa fundamentalmente por la agregación de conocimientos a las personas, a los sistemas de producción, a los procesos productivos y a los propios productos. Este acuerdo se sustenta en la evidencia teórica y empírica que indica, por una parte, que el éxito o fracaso de un negocio se define crecientemente por factoresextraprediales y por la forma de entender y articularse con el contexto externo a la unidad productiva, y por otra, que las tecnologías que actualmente hacen más la diferencia entre empresas y países, son las tecnologías "blandas", particularmente de gestión y de diseño de organizaciones.

En este contexto, la Universidad Austral de Chile y el Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP) han diseñado yestán implementando un conjunto de acciones e instrumentos tendientes a apoyar el mejoramiento y modernización de la gestión empresarial en la pequeña agricultura, en la perspectiva de mejorar su competitividad. Entre estas acciones, destaca la puesta en marcha de los Centros de Gestión Empresarial, cuyo objetivo fundamental es que las técnicas de gestión sean reconocidas como necesarias y seconstituyan en "práctica" y "disciplina" cotidiana.

Los elementos anteriores, pequeña agricultura y Centros de Gestión, abren un espacio, importante, para el desarrollo teórico-metodológico y práctico que dé un sustento y contenido real a la caracterización e identificación de tipologías de campesinos dentro de los Centros de Acopio con los cuales trabaja el Centro de Gestión Empresarial de Paillaco(CEGE).

Por lo tanto, el estudio del campesinado a través del enfoque de tipologías, permite conocer la existencia de una diferenciación social y productiva en el campo, lo cual conlleva a una inserción diferente del proceso productivo y al mejor aprovechamiento de las potencialidades de los distintos tipos de productores que caracterizan al sector campesino. Al respecto Defumier (1990),indica que es un error considerar al campesinado como un conjunto homogéneo al que se pueden proponer «paquetes tecnológicos» uniformes. La realidad, es con frecuencia mucho más heterogénea de lo que esto supone; por tanto, es conveniente buscar y concebir soluciones apropiadas a las condiciones de cada una de las categorías de productores. Por lo que se considera que un trabajo de tipificación yclasificación de sistemas de finca, ordena la diversidad y facilita la visualización, análisis y comprensión de la agricultura campesina existente en una zona determinada. Una tipología, es una forma de conceptual izar dicha realidad, la cual ofrece varios resultados: la organización conceptual de la diversidad existente en la agricultura campesina; la determinación de dominios de recomendaciones; unlistado de unidades de producción representativas y las poblaciones de las que es posible hacer inferencias de resultados (Berdegue, 1991).

Esta situación no es ajena en la gran mayoría de los países de la región e impone la necesidad de diseñar estrategias de diagnóstico sobre el grado de diferenciación presente en el sector agrícola campesino, para una correcta formulación de políticasdiferenciadas de trabajo. Estas políticas para el desarrollo rural deberían partir del reconocimiento de características específicas de diferenciación, considerando además el punto de vista de los campesinos y de sus organizaciones. Sin embargo, en las propuestas de desarrollo rural, escasas veces se ha contado con la participación campesina y la debida consideración de una heterogeneidad social yproductiva. Lo fundamental en este trabajo es la construcción de tipologías de agricultores; basándose en las características socioeconómicas y productivas, se pretende que estas sirvan para analizar sistemáticamente diferencias dentro de cada tipo, las cuales contribuyan a la formulación de políticas diferenciadas de trabajo por parte del «CEGE» Paillaco.

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