How To Sell Services More Profitably / Authenticity
Páginas: 8 (1801 palabras)
Publicado: 17 de abril de 2012
How to sell services more profitably / Authenticity
La idea en breve
En cada industria los productos se vuelven commodities cada vez más rápido, por lo que para destacar hay que ofrecer servicios que agreguen valor como instalación, mantenimiento, entrenamiento, etc. Sin embargo para sacar rentabilidad de estos servicios que los usuarios no están dispuestos a pagar se debe, en primer lugar,cobrar por servicios simples que ya se están ofreciendo. Luego entregar los servicios eficientemente y se creara entusiasmo por agregar servicios más complejos. Por último, entrenar a los vendedores a para un mejor servicio.
Las empresas manufactureras exitosas en los servicios empiezan, lentamente, a identificar y cobrar por servicios básicos que suministraban, para crear entusiasmo pornuevos servicios futuros. Luego estandarizan sus procesos de entregas de servicio y mientras sus servicios se vuelven más complejos, se preocupan de que sus fuerzas de ventas puedan seguirles el paso. Por último, las empresas pasan de enfocarse en las estructuras y procesos de ella misma, a enfocarse en la naturaleza de los problemas de los clientes y las oportunidades de integrar nuevos servicios ylas capacidades para poder entregarlos.
1.- Reconocer que ya eres una empresa de servicios.
Muchas empresas pierden la oportunidad de cobrar por algo que ya hacen. El primer paso para expandir la capacidad de servicio es hacer ver a los managers y clientes del valor que se entrega por servicios existentes. Cambiar de servicio gratis a un cargo por él, clarifica el valor que tiene esteservicio. Compañías inteligentes pondrán ejecutivos específicamente para buscar oportunidades de servicio escondidas.
2.- Industrializar el “Back-Office”
Las empresas manufactureras están acostumbradas a procesos estables y controlables, no tanto así con los servicios, por lo que industrializar el “Back Office” es fundamental. Hay tres maneras de que una empresa pueda prevenir que los costos deentrega de servicio se coman los márgenes de los servicios:
a) Pueden crear plataformas flexibles de servicio que satisfagan las distintas necesidades de los consumidores usando procesos de entrega comunes.
b) Monitorear continuamente los costos de los procesos. Por ejemplo, percatarse de que cierta parte del servicio no genera valor para ciertos consumidores es mejor descontinuar ofreciendoesto a aquellos clientes.
c) Ser rápido en explotar los procesos innovadores que se generan de nuevas tecnologías. Por ejemplo, la ayuda por Internet ayuda ahorrarse costos en personal técnico.
3.- Crear una fuerza de ventas que comprenda los servicios
Siempre que las empresas consideren los servicios como una adición a los productos, su fuerza de ventas probablemente será capazde manejar tanto los productos como los servicios. Pero si las empresas quieren ir un paso más allá, de servicios relacionados a productos a soluciones de clientes más complejas los managers deben revisar sus estrategias. Los servicios requieren ciclos de venta mucho más largos y estratégicos.
Por lo general, los vendedores de productos son resistentes a los cambios, esto porque se cree que losservicios requieren demasiado trabajo y que existe el riesgo de perjudicar las ventas a no cumplir con lo que se promete. Muchas veces se deben reemplazar a esta gente para cumplir con las promesas de un buen servicio. Se puede motivar financieramente a los vendedores de promocionar los nuevos servicios. Finalmente, para vender servicios se requiere que las empresas desarrollen herramientas paradocumentar y comunicar el valor que genera esos servicios a los clientes.
4.-Enfocarse en los procesos del consumidor.
Una vez que los manufactureros aprendan a vender y entregar servicios en una forma eficiente al costo podrán enfocarse en los procesos, incentivos y estructuras valiosas para el consumidor, en vez de la misma empresa. Una vez que los ejecutivos hayan redefinido la propuesta...
La idea en breve
En cada industria los productos se vuelven commodities cada vez más rápido, por lo que para destacar hay que ofrecer servicios que agreguen valor como instalación, mantenimiento, entrenamiento, etc. Sin embargo para sacar rentabilidad de estos servicios que los usuarios no están dispuestos a pagar se debe, en primer lugar,cobrar por servicios simples que ya se están ofreciendo. Luego entregar los servicios eficientemente y se creara entusiasmo por agregar servicios más complejos. Por último, entrenar a los vendedores a para un mejor servicio.
Las empresas manufactureras exitosas en los servicios empiezan, lentamente, a identificar y cobrar por servicios básicos que suministraban, para crear entusiasmo pornuevos servicios futuros. Luego estandarizan sus procesos de entregas de servicio y mientras sus servicios se vuelven más complejos, se preocupan de que sus fuerzas de ventas puedan seguirles el paso. Por último, las empresas pasan de enfocarse en las estructuras y procesos de ella misma, a enfocarse en la naturaleza de los problemas de los clientes y las oportunidades de integrar nuevos servicios ylas capacidades para poder entregarlos.
1.- Reconocer que ya eres una empresa de servicios.
Muchas empresas pierden la oportunidad de cobrar por algo que ya hacen. El primer paso para expandir la capacidad de servicio es hacer ver a los managers y clientes del valor que se entrega por servicios existentes. Cambiar de servicio gratis a un cargo por él, clarifica el valor que tiene esteservicio. Compañías inteligentes pondrán ejecutivos específicamente para buscar oportunidades de servicio escondidas.
2.- Industrializar el “Back-Office”
Las empresas manufactureras están acostumbradas a procesos estables y controlables, no tanto así con los servicios, por lo que industrializar el “Back Office” es fundamental. Hay tres maneras de que una empresa pueda prevenir que los costos deentrega de servicio se coman los márgenes de los servicios:
a) Pueden crear plataformas flexibles de servicio que satisfagan las distintas necesidades de los consumidores usando procesos de entrega comunes.
b) Monitorear continuamente los costos de los procesos. Por ejemplo, percatarse de que cierta parte del servicio no genera valor para ciertos consumidores es mejor descontinuar ofreciendoesto a aquellos clientes.
c) Ser rápido en explotar los procesos innovadores que se generan de nuevas tecnologías. Por ejemplo, la ayuda por Internet ayuda ahorrarse costos en personal técnico.
3.- Crear una fuerza de ventas que comprenda los servicios
Siempre que las empresas consideren los servicios como una adición a los productos, su fuerza de ventas probablemente será capazde manejar tanto los productos como los servicios. Pero si las empresas quieren ir un paso más allá, de servicios relacionados a productos a soluciones de clientes más complejas los managers deben revisar sus estrategias. Los servicios requieren ciclos de venta mucho más largos y estratégicos.
Por lo general, los vendedores de productos son resistentes a los cambios, esto porque se cree que losservicios requieren demasiado trabajo y que existe el riesgo de perjudicar las ventas a no cumplir con lo que se promete. Muchas veces se deben reemplazar a esta gente para cumplir con las promesas de un buen servicio. Se puede motivar financieramente a los vendedores de promocionar los nuevos servicios. Finalmente, para vender servicios se requiere que las empresas desarrollen herramientas paradocumentar y comunicar el valor que genera esos servicios a los clientes.
4.-Enfocarse en los procesos del consumidor.
Una vez que los manufactureros aprendan a vender y entregar servicios en una forma eficiente al costo podrán enfocarse en los procesos, incentivos y estructuras valiosas para el consumidor, en vez de la misma empresa. Una vez que los ejecutivos hayan redefinido la propuesta...
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