Identificación de las necesidades del cliente

Identificación de las necesidades del cliente
Un fabricante de herramientas manuales de gran éxito exploraba el mercado, para herramientas portátiles. Desidia incorporarse al mercado con un desarmador inalámbrico.
Los puntos importantes son:
• Asegurarse que el producto estuviera enfocado en las necesidades del cliente
• Identificar las necesidades latentes u ocultas asi como las explicitas• Ofrecer una base objetiva, de echos para justificar las especificaciones del producto.
• Crear un registro de archivos de la actividad de necesidades del proceso de desarrollo.
• Crear un registro que ninguna necesidad del cliente que fuera critica se hubiera omitido u olvidado.
• Desarrollar un entendimiento común de las necesidades del cliente entre lso miembros del equipo de desarrollo.Crear un canal de información de alta calidad que fluya de manera directa entre los clientes del mercado, y quienes llevan a cabo el desarrollo de producto. Se debe de interactuar con lso clientes por medio de la experiencia del ambiente de uso del producto. Sin esta experiencia directa no podría satisfacer las necesidades del cliente.
El proceso de identificación de las necesidades del clienteesta mas estrechamente relacionado con la selección y la generación del concepto.
Las especificaciones dependen del concepto seleccionado. Las especificaciones dependerán de si son técnica y económicamente fiables.
Otros términos utilizados en la practica industrial para referirse a las necesidades del cliente son atributos del cliente y requisitos del cliente.
Se presentan 5 etapas para laidentificación de las necesidades.
1.- Recopilar datos sin procesos de los clientes.
2.- Interpretar los datos sin procesar en términos de las necesidades del cliente.
3.- Organizar las necesidades en una jerarquía.
4.- Establecer la importancia relativa de las necesidades.
5.- Reflejarla en los resultados y en el proceso.
La condición necesaria para el éxito del producto es que ofrezcabeneficios que el cliente pueda percibir.
Desarrollar una categoría nueva e producto implica una toma de riesgos.
Etapa 1: Recopilar datos sin procesar de los clientes
Por lo general se utilizan 3 métodos:
1.- Entrevistas: En el ambiente del cliente, típicamente duran de 1 a 2 horas.
2.- Grupos de enfoque: Analisis de 2 horas con 8 a 12 clientes. Con espejo de dos vistas que permite que variosmiembros del equipo de desarrollo observen el grupo. En la mayoría de los casos, el moderador es un investigador de mercado profesional.
El costo total de un grupo de enfoque incluyendo renta de salón, las cuotas de los participantes, la grabación de video y regrigerios es de cerca de 2500 dolares.
3.- Observar el producto en uso: Observar a los clientes utilizar un producto existente o desarrollar unatarea para lo cual está destinado el producto. Se debe observar el producto en ambiente real. Las encuestas escritas simplemente no ofrecen suficiente nformacion sobre el ambiente de uso del roducto. Los grupos de enfoque pueden representar mas necesidades variadas.
Elección de los clientes: Cuantos clientes se deberían entrevistar? 30 entrevistas, o en 25 horas de entrevistas. Se puedenconducir de manera simultanea y terminara el proceso cuando la entrevistas no revelen necesidades nuevas.
Se pueden identificar las necesidades con mayor eficiencia entrevistando a los usuarios líder. Los usuarios líder son los clientes que experimentan sus necesidades meses o años antes que la mayoría del mercado. Estos clientes son fuentes de datos particularmente utiles por dos razones 1/ confrecuencia pueden expresar sus necesidades mas emergentes por quehan tenido que lidiar las ineficiencias de los productos existentes. 2/ Quizá ya hayan inventado soluciones para satisfacer sus necesidades.
Es útil elaborar una matriz de selección del cliente para planear la exploración de ambas variedades del mercado y del cliente. Nirchill sugiere que se listen los segmentos de mercado en el...