Identificacion de Segmentos

Tema: Identificación de Segmentos y la Selección de Públicos Objetivos.
El Pensamiento de los Vendedores ha Atravesado las Siguientes Fases:
Marketing Masivo: El vendedor se centra en la producción, distribución y promoción masiva de un producto.
Marketing de Producto Variado: El vendedor produce diferentes bienes que presentan distintas características, estilos, calidades, tamaños etc.Marketing de Públicos Objetivos: El vendedor identifica los segmentos más importantes, centrándose en uno o más de ellos , y desarrollando productos y programas de marketing a la medida de cada uno de ellos.
Pasos de la Segmentación de Mercados
Diferentes Segmentaciones de un Producto
Mercado sin segmentos.
Segmentación total.
Segmentación por renta.
Segmentación por edad.Segmentación por renta y edad.
Mercados y Nichos de Mercados
A medida que la empresa subdivide el mercado, se moverá desde los segmentos hacia los denominados nichos.
Un segmento de mercado es una parte importante del mercado, tal como compradores de coches de una renta alta.
Un nicho de mercado es una parte más pequeña, un segmento muy específico.
Modelos de Segmentación de MercadosPreferencias homogéneas. Mercado en el que todos los consumidores tienen las mismas preferencias. Las marcas serían similares y se localizarían en el centro de las preferencias.
Preferencias difusas. Las preferencias de los consumidores varían ampliamente. Si una marca decide entrar en el mercado, puede posicionarse en el centro , con objeto de llegar a la mayor parte de las personas.

Preferenciasagrupadas. El mercado podría revelar diferentes preferencias agrupadas llamados segmentos naturales. La primera empresa que acuda al mercado tiene 3 opciones: posicionarse en el centro, esperando llegar a todos los grupos; centrarse en el segmento de mercado de mayor tamaño; desarrollar varias marcas.
Procedimiento para Segmentar Mercados
1-Etapa de investigación. Entrevistas informales ydinámicas para conocer las motivaciones, actitudes y comportamiento de los consumidores. El cuestionario comprende de los siguientes datos:
Atributos y su nivel de importancia.
Notoriedad de las marcas.
Formas de uso del producto.
Actitudes hacia la categoría del producto.
Factores demográficos y psicográficos de los entrevistados.
2- Etapa de análisis. Aplicación de un análisis factorial a losdatos para eliminar las variables altamente correlacionadas. Luego un análisis cluster para identificar los segmentos.

3- Etapa de definición del perfil de los segmentos. Se define cada grupo de acuerdo con sus actitudes, comportamiento, factores demográficos, y psicográficos. A cada segmento se le da un nombre en base a la característica dominante en el mismo. En un estudio de mercado de ocio seencontraron los siguientes segmentos:
El pasivo amante de la casa.
El activo entusiasta de los deportes.
El autosuficiente.
El amante de la cultura.
El activo amante de la casa.
El activo socialmente.
Bases para Segmentar el Mercado de Consumidores
Segmentación geográfica. Divide el mercado en naciones, estados, regiones, condados, ciudades o pueblos.
Segmentación demográfica.Consiste en dividir el mercado en:
La edad y el ciclo de vida.
Sexo.
Renta.
Multriatributos demográficos.
Segmentación psicográfica. Divide el mercado en cuanto a:
Clase social.
Personalidad



Segmentación en base al comportamiento. Se divide a los consumidores en cuanto su conocimiento, actitud uso o respuesta a un producto.
Momento de uso.
Beneficios.
Categoría deusuarios.
Nivel de uso .
Nivel de lealtad.
Nivel de inclinación a la compra.
Requisitos para que los Segmentos sean Fértiles
Medibles. El tamaño y el poder de compra de los segmentos se debe poder medir, algunas variables de medición son difíciles de medir.
Rentabilidad. Nivel en el que un segmento es suficientemente grande para ofrecer los beneficios estimados. Un segmento debe...