Importancia del pronóstico de ventas en una empresa

Estudiante: Luz Amanda Pacheco Solano Fecha: 05 de marzo de 2010 Universidad Los Libertadores

IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS EN UNA EMPRESA Las empresas deben presupuestar sus ventas anuales de tal manera que les permita planear su fabricación y proyección financiera (inversión). El tener una estimación de las unidades y valores a vender durante mínimo un año, es un reto que todas lasempresas deben asumir y para ello es necesario contar con la mejor metodología para proyectar dichas ventas. Predecir la demanda es un trabajo que amerita tener un conocimiento claro del negocio, también un conocimiento del mercado al que se llegue, es decir, se deben identificar las expectativas de ventas y los posibles cambios que se presentarán en los clientes. En la industria farmacéutica, cadamedicamento tiene diferentes comportamientos durante los meses del año, y por lo tanto se deben analizar de manera individual o en un aspecto global, se debe considerar el comportamiento del grupo terapéutico. Es muy difícil que las unidades estimadas sean exactamente las mismas que se vendan; y este comportamiento se debe a la dinámica del mercado que no permite obtener cifras exactas. Es poreste motivo, que predecir se torna una tarea con cierto grado de dificultad. Los pronósticos son herramientas necesarias para la planificación microeconómica. Las empresas deben considerar estimativos de ventas y para ello se deben apoyar en la información histórica, la cual les permitirá tener la tendencia de las ventas de determinado producto, de esta forma podrá aplicar modelos tanto matemáticoscomo econométricos para tomar decisiones futuras. Algunos software ofrecen la facilidad de pronosticar ventas aplicando modelos netamente matemáticos, que a la final necesitan la intervención o la manipulación de los datos basados en el conocimiento del negocio y/o expectativas de ventas. Estos métodos no permiten contemplar ningún tipo de variable cualitativa como sí se puede hacer con un modeloeconométrico. Un método de pronóstico matemático, que sea apropiado para un producto puede no serlo para otro; también puede suceder que un método que funcione en una etapa de la vida del producto sea el apropiado durante todo el ciclo de vida de éste.

El interés de este escrito es mostrarle al lector cómo se puede proyectar un producto farmacéutico a través de un modelo econométrico. Para unamayor comprensión de este trabajo, se seguirán los lineamientos de las siguientes partes:  Datos históricos del producto.  Conceptualización y elaboración de un modelo econométrico.  Aplicación del modelo econométrico para estimar las unidades futuras.  Calcular el valor presente neto del producto. Considerando las fluctuaciones del mercado farmacéutico, se debe tener especial cuidado a lahora de establecer las variables que se trabajarán en el modelo. Se pueden utilizar muchos métodos para pronosticar las ventas, no solamente las de medicamentos sino las de cualquier otro bien o servicio. Lo importante a la hora de establecer la metodología o el modelo a seguir, es que éste permita ser objetivos con los valores obtenidos sin dejar de lado la experiencia, el conocimiento y lasexpectativas que se tienen frente a cualquier producto en el mercado. Para establecer el modelo econométrico y hacer la evaluación del mismo, es importante tener claros los diez supuestos econométricos, los cuales ayudarán a encaminar el modelo. Así mismo, se debe saber cómo interpretar cada uno de los estadísticos dados partiendo de las pruebas de hipótesis que se planteen para los supuestos, debido aque de su interpretación depende el éxito de una modelación con poco margen de error y el mayor acercamiento de las cifras encontradas. El método de los mínimos cuadrados ordinarios dará un primer enfoque de la proyección del medicamento Losartán 50mg tabletas desde el año 2010 al año 2015, el cual se podrá contrarrestar con los datos calculados en Laboratorios Expofarma S.A. para el primer año,...