Incentivos

Los sistemas de incentivos salariales juegan un papel muy importante a la hora de implementar la estrategia de ventas. Un incentivo es aquello que estimula e induce a los vendedores a observar unaconducta determinada que, generalmente va encaminada directa o indirectamente a conseguir los objetivos de más calidad, mas cantidad, menos costos y mayor satisfacción de los clientes.
De este modo sepueden ofrecer incentivos al incruento de las ventas, siempre que no descienda el nivel de servicio al cliente, medido por el nivel de reclamos.
Las empresas abonan incentivos para recompensar elrendimiento de sus vendedores basándose en tres suposiciones:
- Los vendedores individuales y el equipo de venta se diferencian por la cuantía y calidad de su contribución a la empresa.
- Losresultados globales de la organización dependen en gran medida, del rendimiento del equipo de ventas de la empresa.
- Para atraer, retener y motivar a los mejores vendedores y ser justos con el resto se deberecompensar a todos los empleados de la organización en función de su rendimiento.
Con el abono de incentivos, una organización persigue el objetivo de mejorar el desempeño de forma periódica yregular a quines consigan los mejores resultados para reforzar positivamente y mantener esa conducta. Para lograr este objetivo es necesario que los incentivos reúnan los siguientes requisitos:
- La primaha de resultar beneficiosa tanto para el empresario como para el vendedor.
- El sistema ha de ser fácilmente comprendido por los trabajadores.
- El sistema ha de proteger el nivel de servicio alcliente para evitar el aumento del volumen de reclamos en detrimento de la calidad del servicio al cliente.
Un negocio puede determinar las responsabilidades de ventas de ventas según distintos puntosde vista.
La primera noción de organización del equipo de ventas es diferenciar, por un lado, a los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones, ya sea en la tienda, en una agencia o en...