Influencia poder y persuasión en los negocios
Páginas: 100 (24874 palabras)
Publicado: 9 de noviembre de 2011
Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
LIC. EN ADMINISTARCION DE EMPRESAS
PENSAMIENTO SISTEMICO
[pic]
“influencia, poder y persuasion
en los negocios”
quentin de la bedoyere
elaboracion de resumen
Índice
Capítulo 1……………………………………………………………..………………….... Pág. 2
A modo de ejemplo: Cómo vender poder
Capítulo2……………………………………………………………..…………………… Pág. 7
Pautas y persuasión
Capítulo 3……………………………………………………………..………...…………. Pág. 12
Cómo movilizar mentes
Capítulo 4……………………………………………………………..…………………… Pág. 17
Cómo persuadir al jefe
Capítulo 5……………………………………………………………..…………..……….. Pág. 21
Cómo persuadir a la compañía
Capítulo 6………………………………………………………………..……..………….. Pág. 27
Cómo proyectar la autoridad personal
Capítulo 7……………………………………………………………..……………..…….. Pág. 32Conseguir partidarios y utilizarlos
Capítulo 8……………………………………...………………………..…………...…….. Pág. 36
Cómo mejorar el desempeño del equipo de trabajo
Capítulo 9……………………………...……………………………………………....…... Pág. 39
Cómo delegar sin lágrimas
Capítulo 10……………………………………………………………………..………….. Pág. 46
Presentaciones e informes
Capítulo 1
A modo de ejemplo: Cómo vender poder
El autor realiza unaintroducción presentando a un vendedor de seguros de vida. Resalta que no tiene nada que mostrar a sus clientes, solo su persona y el poder de sus ideas. Pero dice que pude aumentar a más del doble sus posibilidades de éxito valiéndose de los principios de la persuasión. Puede revelarnos los secretos a usar para duplicar la influencia en los negocios.
El vendedor de seguros de vida no tiene productosque vender, ni equipos electrónicos de alta fidelidad que mostrar. Solo tiene una idea, una idea que le costará al cliente dinero inmediato, a cambio de un beneficio que sólo recibirá en un futuro distante… si lo recibe. Debe prestar atención a sus métodos de persuasión. Si sus habilidades son grandes, sus ingresos también los serán, pero, por el contrario, si no lo son, sus ingresos no lo serán.Técnicas que pueden más que duplicar el número de éxitos
¿Hay diferencia entre un vendedor de seguros experimentado y un principiante? Si, la diferencia es notable. El segundo concretará una venta cada siete posibles y el primero, una cada tres. La experiencia aumenta la eficiencia más del 130 por ciento. El mismo producto, el mismo cliente, el mismo mensaje básico; pero una gran diferencia:las técnicas de persuasión.
El vendedor de seguros de vida puede enseñarle al manager como triunfar en los negocios. Debe entender los principios que se aplican con eficacia en una venta y trasladarlos al contexto de su propio trabajo, y de esta manera se beneficiara con el 130 por ciento de aumento de poder de persuasión que se pude obtener conociendo las pautas del comportamiento humano.Primeras impresiones
La venta empieza frente al guardarropa del vendedor. A través de la vestimenta, en el primer momento de la entrevista, el cliente se formará impresiones inconscientes acerca de la condición social del vendedor, sus actitudes profesionales y su nivel de éxito. Percibirá si puede o no identificarse con él. Este es el primer mensaje. Junto con esto, los sentimientos delvendedor se verán reflejados por lo que lleva puesto. Estas primeras impresiones son importante: tiñen el conjunto de la entrevista, y la venta pude generarse o perderse en un segundo.
Un paso por vez
El primer contacto del vendedor pude haber sido telefónico. El vendedor pide una oportunidad para exponer una idea que cree que puede ser de interés para el entrevistado, y no pide una entrevista parahacer una venta. Señala que se tomará unos pocos minutos para hacer su exposición y que solo combinará un nuevo encuentro, para ver detalles, si el cliente esta de acuerdo. Como tiene empatía, sabe que la reacción habitual de un potencial cliente ante el llamado de un vendedor es el miedo, entonces aleja el miedo. Realiza el pedido de hacer una...
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
LIC. EN ADMINISTARCION DE EMPRESAS
PENSAMIENTO SISTEMICO
[pic]
“influencia, poder y persuasion
en los negocios”
quentin de la bedoyere
elaboracion de resumen
Índice
Capítulo 1……………………………………………………………..………………….... Pág. 2
A modo de ejemplo: Cómo vender poder
Capítulo2……………………………………………………………..…………………… Pág. 7
Pautas y persuasión
Capítulo 3……………………………………………………………..………...…………. Pág. 12
Cómo movilizar mentes
Capítulo 4……………………………………………………………..…………………… Pág. 17
Cómo persuadir al jefe
Capítulo 5……………………………………………………………..…………..……….. Pág. 21
Cómo persuadir a la compañía
Capítulo 6………………………………………………………………..……..………….. Pág. 27
Cómo proyectar la autoridad personal
Capítulo 7……………………………………………………………..……………..…….. Pág. 32Conseguir partidarios y utilizarlos
Capítulo 8……………………………………...………………………..…………...…….. Pág. 36
Cómo mejorar el desempeño del equipo de trabajo
Capítulo 9……………………………...……………………………………………....…... Pág. 39
Cómo delegar sin lágrimas
Capítulo 10……………………………………………………………………..………….. Pág. 46
Presentaciones e informes
Capítulo 1
A modo de ejemplo: Cómo vender poder
El autor realiza unaintroducción presentando a un vendedor de seguros de vida. Resalta que no tiene nada que mostrar a sus clientes, solo su persona y el poder de sus ideas. Pero dice que pude aumentar a más del doble sus posibilidades de éxito valiéndose de los principios de la persuasión. Puede revelarnos los secretos a usar para duplicar la influencia en los negocios.
El vendedor de seguros de vida no tiene productosque vender, ni equipos electrónicos de alta fidelidad que mostrar. Solo tiene una idea, una idea que le costará al cliente dinero inmediato, a cambio de un beneficio que sólo recibirá en un futuro distante… si lo recibe. Debe prestar atención a sus métodos de persuasión. Si sus habilidades son grandes, sus ingresos también los serán, pero, por el contrario, si no lo son, sus ingresos no lo serán.Técnicas que pueden más que duplicar el número de éxitos
¿Hay diferencia entre un vendedor de seguros experimentado y un principiante? Si, la diferencia es notable. El segundo concretará una venta cada siete posibles y el primero, una cada tres. La experiencia aumenta la eficiencia más del 130 por ciento. El mismo producto, el mismo cliente, el mismo mensaje básico; pero una gran diferencia:las técnicas de persuasión.
El vendedor de seguros de vida puede enseñarle al manager como triunfar en los negocios. Debe entender los principios que se aplican con eficacia en una venta y trasladarlos al contexto de su propio trabajo, y de esta manera se beneficiara con el 130 por ciento de aumento de poder de persuasión que se pude obtener conociendo las pautas del comportamiento humano.Primeras impresiones
La venta empieza frente al guardarropa del vendedor. A través de la vestimenta, en el primer momento de la entrevista, el cliente se formará impresiones inconscientes acerca de la condición social del vendedor, sus actitudes profesionales y su nivel de éxito. Percibirá si puede o no identificarse con él. Este es el primer mensaje. Junto con esto, los sentimientos delvendedor se verán reflejados por lo que lleva puesto. Estas primeras impresiones son importante: tiñen el conjunto de la entrevista, y la venta pude generarse o perderse en un segundo.
Un paso por vez
El primer contacto del vendedor pude haber sido telefónico. El vendedor pide una oportunidad para exponer una idea que cree que puede ser de interés para el entrevistado, y no pide una entrevista parahacer una venta. Señala que se tomará unos pocos minutos para hacer su exposición y que solo combinará un nuevo encuentro, para ver detalles, si el cliente esta de acuerdo. Como tiene empatía, sabe que la reacción habitual de un potencial cliente ante el llamado de un vendedor es el miedo, entonces aleja el miedo. Realiza el pedido de hacer una...
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