informacion para el vendedor

El ejecutivo de ventas debe estar consciente de su entorno ya que el trabajo que se desarrolla en el departamento de marketing, está en gran parte orientado hacia el exterior de la empresa. Por ello el conocimiento del medio ambiente que rodea a la empresa es parte fundamental de su labor, éste, es complejo y se encuentra constantemente sometido a cambios, lo que termina por producir riesgos yoportunidades para la empresa.
3.1 Social
Los individuos, los grupos de individuos y la sociedad como un todo están cambiando constantemente en función de lo que ellos consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Estos cambios pueden incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y las actividades de marketing.
El ejecutivo de ventas debeconocer lo que acontece en la sociedad, a la cual están dirigidos sus servicios, es indispensable que el vendedor establezca un vínculo entre los problemas sociales y cómo su producto puedo ayudar a solucionarlos para el beneficio del cliente.
3.2 Económico
Análisis y perspectivas acerca de las principales variables macroeconómicas del país, además de ofrecer un panorama económico financieronacional e internacional sobre el comportamiento de la economía y temas relacionados. También ofrece estudios sectoriales que explican oportunidades y riesgos de la industria nacional.
3.3 Político
La sociedad reconoce que se producen desigualdades cuando los sistemas económicos se dejan a su propio criterio. En teoría, el Estado representa los deseos y las necesidades de los ciudadanos. Losempresarios deben estar atentos a las leyes que les afectan a cualquiera de sus actividades.
3.4 Mercado
El mercado es el entorno en el que se desarrolla el giro de la empresa, el ejecutivo de ventas debe conocer el mercado o el segmento del mercado en el que su empresa se encuentra. Además de estudiarlo y planificar estrategias de venta para poder ayudar a la empresa a sobre salir en su ámbito.
3.6Producto
El ejecutivo de ventas debe conocer el producto o servicio que será aquel que estará en venta así como los demás productos iguales o parecidos que se encuentren en el mercado. Para que la venta sea exitosa el Ejecutivo deberá saber lo que está vendiendo así podrá sacar provecho de las cualidades del producto.

3.5 Competencia
La Competencia es la menos posible de controlar por laempresa, por lo menos en una sociedad de libre mercado. Por todo ello debe tener especial cuidado en vigilar cualquier movimiento que pueda realizarse en el mercado y estudiar lo más rápidamente de qué forma le puede afectar.
Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia dónde dirigir los esfuerzos y poder tomar lasdebilidades de la competencia para vender el producto o servicio y poderlo ofrecer con seguridad sin titubear y sin preocupación

El ejecutivo de ventas debe ser una persona fría, observadora, imparcial, objetiva y consciente para saber en todo momento los puntos vulnerables de la competencia.
3.1.7 De los prospectos
El vendedor tiene que cuidar el capital de su tiempo y por lo tanto debeinvertirlos en quien le ofrezca la seguridad de que en él existen razonables posibilidades y probabilidades.
De ahí, que el prospecto debe tener ciertas cualidades y debe reunir para serlo:
• Capacidad adquisitiva
• Capacidad de decisión (que sea él, quien pueda decidir la compra).
• Necesidades (necesidad, deseo o temor, en relación con el satisfactor propuesto)

Cada venta, como acto deinterrelación humana, es una experiencia distinta y un hecho nuevo. No hay dos ventas iguales; como no hay dos prospectos iguales. Incluso, no hay prospectos que se comporten dos veces, del mismo modo, ya que su actuación depende en gran parte de las variables circunstanciales que lo rodean
De ahí la importancia de conocer al prospecto lo más posible y prever sus reacciones:
•
• ¿QUIÉN...