Criterios para seleccionar vendedores

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LOS BUENOS VENDEDORES, ¿NACEN O SE HACEN?
Determinantes de un buen desempeño de ventas
Estable, autosuficiente, con confianza en si mismo, orientado a las ventas, con capacidad de decisión, con curiosidad intelectual, preciso: todos éstos son los rasgos de personalidad que una gran compañía que aplica test para selección de personal afirma debe poseer un individuo para ser un vendedor exitoso.Pero una pregunta crucial es si la presencia o ausencia de tales rasgos está determinada por la estructura genética de una persona y sus primeras experiencias de vida, o si se pueden desarrollarse mediante la capacitación, supervisión y experiencia después de que la persona ha sido contratada. En otras palabras los buenos vendedores ¿Nacen o se hacen?
Factiva parece creer que los vendedoresexitosos tanto nacen como se hacen. La empresa reúne información sobre posibles nuevos empleados mediante entrevistas, referencias y test para determinar qué candidatos tienen los rasgos y características que la compañía cree que son determinantes fundamentales para el éxito futuro. Pero Factiva también dedica recursos sustanciales para programas de capacitación y supervisión enfocados en eldesarrollo de las habilidades, el conocimiento y motivación de cada nuevo vendedor.

Variables que causan diferencias ene l desempeño de los vendedores individuales y las acciones que la administración puede tomar para influir en ellos:

En conclusión los vendedores exitosos tanto nacen como se hacen. Las decisiones de reclutar gente con rasgos personales y habilidades apropiadas para determinadastareas de ventas es, en última instancia, una determinante crucial para los resultados que logre alcanzar. Pero aunque es importante ver a quién se contrata, es todavía más importante la manera en que estos vendedores son administrados para llegar al éxito.
Los costos de normas de selección inadecuadas.

Aunque las características personales pueden influir menos en el desempeño de largo plazode un vendedor que las políticas de la compañía y las acciones de la administración, hay otra razón por la que las empresas deberían poner mucha atención en contratar os tipos correctos de personas para su fuerza de ventas. Quienes no poseen los rasgos personales y las habilidades para ser realmente exitosos en determinado puesto de ventas, probablemente se frustrarán y renunciarán (o serándespedidos) antes que a capacitación y la experiencia puedan convertirlos en empleados productivos.
Como las empresas gastan mucho tiempo y dinero capacitando y apoyando a sus nuevos vendedores antes de que estos comiencen a generar ingresos, los errores en el reclutamiento y la selección que conducen a una alta y temprana rotación pueden ser muy costosos.

En muchas industrias son necesarios detres meses a un año antes de que los nuevos representantes de ventas generen suficientes ventas para cubrir su sueldo y gastos. Así, cuando un vendedor frustrado renuncia en el primero o segundo año de empleo, la empresa no recupera nunca los costos de reclutamiento y capacitación de ese individuo.

CARACTERISTICAS DE LOS VENDEDORES EXITOSOS.

Suele considerarse que la aptitud y lascaracterísticas personales establecen un límite superior en la habilidad de un individuo para hacerse cargo de determinado puesto de ventas. Dos personas con motivación, percepciones de ro y capacitaciones iguales podrían tener diferentes niveles de desempeño, porque uno no tiene los rasgos personales o las habilidades necesarias para realizar el trabajo como el otro.

Características que buscan los gerentesde ventas.

Con base a los resultados de las encuestas de varios gerentes de ventas, el entusiasmo se clasifica consistentemente entre los atributos personales que se toman en cuenta cuando se decide a quien contratar. Otras características consideradas de relativa importancia son las habilidades de ser bien organizado, la ambición, y dos atributos relacionados entre sí, la capacidad de...
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