INFORMATICA

Diseño del programa de capacitación en ventas

Los programas se deben desarrollar con base en las habilidades y la experiencia de los vendedores. Esto implica:
* Identificar los huecos entrelas habilidades de la fuerza de ventas y los objetivos de la firma.
* Desarrollar programas para llenar estos huecos.

Existen dos clases de programas de capacitación:
1. Programa inicial decapacitación de ventas.
Se ha diseñado para el vendedor de reciente contratación. Este programa dura de 3 a 6 meses y es muy completo.
2. Programa continuo de capacitación de ventas
Se denominatambién como “Capacitación recordatoria”. Este tipo de programa es para vendedores experimentados, es más corto y más intensivo.

Ya sea que el gerente de ventas diseñe programas iniciales o continuos decapacitación de ventas, se deben tomar diversas decisiones de planeación. Éstas cubren las siguientes áreas principales:

* Objetivos de capacitación
Los objetivos deben declarar en términosrealistas y cuantificables respecto a un periodo específico. Deben también redactarse por escrito de tal manera que se les pueda utilizar posteriormente cuando se evalúe la eficacia del programa. Losobjetivos específicos varían en los distintos programas.

* Capacitación inicial de ventas
Los objetivos deben determinarse mediante el análisis de los requerimientos del trabajo de ventas, losantecedentes y experiencias pasadas de los aprendices y las políticas de comercialización de la empresa.

* Capacitación recordatorio
Los objetivos también deben fundamentarse en las necesidades dela fuerza de ventas, como las concibe la administración.

* Contenido de los programas
El enfoque de los programas iniciales es más amplio, se deben incluir cinco elementos básicos en elprograma:

* Conocimiento de la empresa
Se debe enseñar a los nuevos vendedores las políticas generales de la organización y las políticas específicas de ventas. Lo común es que utilicen conf...