INFORME CCU

Negociación : Preparando la Agenda

Negociación : Si quiere Perder siga improvisando

Este paso, la mayor parte de las veces subestimado, es la ardua y compleja
tarea de planificar previamentepara alcanzar los objetivos deseados.
La planificación podemos conceptualizarla como: “La evaluación de toda la
información relevante y los desarrollos futuros probables, que da como
resultado uncurso de acción recomendable: un plan
Para establecer el Plan debemos:

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1. Desarrollar los siguientes 10 pasos:
a. Definir los aspectos o el propósito de la negociación (que es loque se va a negociar).
b. Estructurar esos aspectos con sistematicidad y prioridades asociadas.
c. Establecer la agenda ideal (recordemos que la agenda también se negocia una vez que empieza elproceso).
d. Analizar exhaustivamente a la otra parte.

e. Definir los intereses subyacentes de las partes. Para definirlos nos preguntamos para que y por que.
.

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f. Consultar conotros sobre la realidad de los supuestos. Ideal una lluvia de ideas o brainstorming.
g. Establecer objetivos concretos para la negociación y el resultado deseado.
h. Identificar el rango denegociación! n para cada punto objeto de la transacción (punto de
partida, objetivo y de retirada) y estimar los de la otra parte.
i. Determinar las opciones que puedan aumentar valor para ambas partes.
j.Conocer a cabalidad nuestro Batna o Plan B y el de la otra parte, de ser posible.
k. Desarrollar argumentos sustentados en criterios de legitimidad

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2. Anticipar las accionesprobables.
Desarrollados los pasos referidos, debemos enfocarnos en tres puntos decisivos que permiten determinar
nuestros cursos de acción y anticipar los de la otra parte. La clave para definirlos es elªdesprenderseº de
nuestros juicios, emociones y suposiciones para pensar con la mente del otro. Estos puntos a establecer
son:
a. Como actuar' de acuerdo con mis intereses.
b. Cual será la...