Ing. industrial

Por qué se van sin comprar

La mayoría de los clientes que acuden a un Comercio de Venta Receptiva (también conocida como Retail o de Salón)… termina saliendo “sin comprar”.
Suena razonable y parece ser lo normal. ¿Cierto? ¡No!... Quizá sea lo “común”, pero no es ni razonable ni lo normal... al menos para el cliente. Aunque tampoco debería serlo para Ud.
El 90% de los clientes que se fueronde su negocio “sin comprar” podrían haber comprado. Sí, leyó bien… ¡el 90%!  
¿Le gustaría saber qué hacer para aumentar la probabilidad de que ese 90% salga “con la bolsa”? Imagino su respuesta: ¿A quién no le gustaría…?  
La gran mayoría de los clientes que acuden a un comercio… nunca escucha la “pregunta de cierre”.
Para ser más preciso: El 90% de los clientes que se van sin comprar noescucharon del vendedor la invitación a decidir.  
Generalmente, y después de atender a un cliente, los vendedores se quedan esperando el… “Bueno, lo llevo”, pero…, también generalmente,… el cliente simplemente… ¡“se va”!  
Es así de simple… Aquí podría terminar este artículo -ya le conté el final-, pero quisiera ayudarlo un poco más.
Lo tengo archiprobado, documentado, filmado, grabado… solo mefaltó presentarlo ante la justicia!
Los Vendedores de Salón… ¡no hacen preguntas de Cierre!  Para ser justos… “la mayoría de los vendedores de salón” no hace preguntas de cierre a sus clientes.
Permítame compartir con Ud. mis experiencias:  

¿Qué dicen los clientes antes de “huir”? (¿o “para” huir?)
No son tan originales… Todos dicen lo mismo, y… siempre dicen lo mismo!:  
• "¿A qué horacierran?"
• "Doy una vueltita y vuelvo..."
• "Déjame pensarlo y veo..."
• Y en el mejor de los casos: "Bueno,... gracias..."
… ¡y se van!... simplemente “SE VAN”…
En general la gente huye de los improvisados, de los que no toman el problema del cliente como suyo, de los que no tienen la capacidad de establecer y mantener una relación con otros, de los que no demuestran interés porsus necesidades,…
¡Los clientes huyen de los vendedores! Para ser justos, nuevamente,... “Huyen de los malos vendedores”
 
Haga la prueba.
Entre a un comercio, haga perder media hora al vendedor, pídale que le muestre varias cosas, pregúntele lo que Ud. quiera, pruébese todas las prendas que quiera, salte de una camisa a un par de zapatos y, después, dígale algo así como: “Bueno, gracias…” y¡váyase!  
La sensación de total desinterés e indiferencia que demuestra el vendedor al dejarlo salir sin hacer nada, -aunque quizá ya sea demasiado tarde…- ¡¿no es lo que más le molesta?! Le hizo perder media hora de su vida!  
Ahora bien… imagine qué pasaría si preguntáramos al vendedor ¿por qué no compró “ese que se fue”?
Imaginó bien… le echaría la culpa a Ud!
• "No sabía lo quebuscaba"
• "Quería comparar precios"
• "No tenía urgencia"
• "Andaba paseando",
• "Bla, bla, bla..."

¿Qué preguntas hacer?
Son tres las formas básicas, de pedir el Cierre al cliente, que más se adaptan a la venta receptiva:
1. Pedírselo: Veo que le gusta ese. ¿Lo lleva?
2. Sobreentendido: ¿Se lo envuelvo para regalo?
3. Alternativas: ¿Se lleva uno o los dos? ¿Paga decontado o con tarjeta?
Así de simple. Aquí se terminó toda la “Técnica del Cierre”.
Y… ¿Por qué “preguntas”?
A los clientes les encanta “tomar la decisión”. Les molesta que les impongan decisiones que no tomaron ellos.
Las preguntas son la herramienta adecuada para manejar todo el proceso de venta y con más razón el cierre.  
(Nota: La única diferencia es que al principio de la venta laspreguntas deben ser lo suficientemente “abiertas” como para que el cliente hable de sus necesidades y diga todo lo que tiene que decir acerca de su posible comportamiento de compra -¿Para qué ocasión?- y al final las preguntas deben ser totalmente “cerradas” y lanzadas en positivo -¿Compra o compra?-)
Por otra parte, los clientes respetan, aprecian, valoran y necesitan a los Vendedores que los...