Ingenieria En Marketing

Una metodología para medir la rentabilidad de los productos
Publicado el 16/03/2012 por Ana María Gallardo
¿Haces seguimiento de la rentabilidad de los productos o servicios de tu empresa?, ¿tienes conocimiento de cómo impacta cada uno de los gastos que implica hacer llegar un producto a manos de tus clientes?, ¿sabes si todos los productos de tu empresa son rentables?. En este artículo tepresentamos una sencilla y útil herramienta para no perder de vista la relación costo beneficio de tus productos o servicios.
Con frecuencia es una tarea compleja medir la rentabilidad de los productos y servicios que tenemos en nuestras empresas. Para los más minuciosos es necesario definir cada uno de los gastos directos que se generan del proceso de ventas, publicidad, marketing, facturación,recaudación, producción, distribución así como la previsión de incobrables de un determinado producto o servicio para definir la contribución marginal. También es necesario definir los gastos indirectos y los gastos comunes para definir el beneficio (BAIDA o EBIDTA), calcular la depreciación y finalmente calcular la utilidad operativa de un producto durante un tiempo de venta determinado. Como sepuede comprobar es necesario manejar conceptos para muchos desconocidos y que requieren del apoyo de profesionales del área.
Sin ánimos de llegar a un nivel de detalle que requieren de complejas metodologías y de mucho tiempo y esfuerzo para implementarlo, es importante que a grandes rasgos podamos llevar una relación entre ingresos y gastos por los conceptos más importantes que implican producir,vender, distribuir y comunicar un producto para no perder de vista en qué punto las ventas son necesarias para recuperar la inversión o compensar los gastos sobretodo en tiempos de crisis donde es importante maximizar la eficiencia de la empresa, así como para monitorear los productos y anticiparnos al momento en que sea necesario dejar de ofrecerlos.
Como se muestra en el siguiente cuadro, loprimero que debemos saber son los ingresos netos que será el resultado de los ingresos totales por venta menos los descuentos. Este cálculo aplica si se trata de una empresa con un equipo de ventas con capacidad para trasladar descuentos a clientes o si se aplican ofertas por temporada, promociones o cualquier tipo de estrategia que implique un descuento sobre el precio final.

Ejemplo ilustrativode la relación costo benefici
Como segundo paso es importante conocer los gastos de mayor impacto en los que incurre la empresa en el proceso de hacer llegar el producto a manos del cliente o prestar un servicio. Con frecuencia estos gastos son de personal, materia prima, gastos de producción y distribución, publicidad e impuestos, así como definir una previsión de incobrables sobre todo si setrata de una empresa de servicios o cuando el cliente paga después de haber recibido el servicio.
De la diferencia entre el total de ingresos netos y los gastos podemos obtener un cálculo aproximado del beneficio por producto y el porcentaje de rentabilidad de la venta de un producto durante un periodo de tiempo determinado, que por lo general es de un año.
Luego agregamos el costo en el queincurre la empresa en Impuestos, este será la suma de todos los impuestos generados de cada uno de los procesos intervinientes como es el caso de la publicidad para finalmente calcular el beneficio neto (Net Income).
Adicionalmente, podremos agregar la cantidad de clientes y calcular la compra promedio, que no es más que el resultado del ingresos netos entre el número de clientes. Asimismo esimportante tener en cuenta el precio del producto o servicio para saber cuanto debo vender en promedio a cada cliente.
Finalmente podemos calcular el costo unitario por producto resultado de la división entre el total gastos entre la cantidad de productos o servicios vendidos, así como el costo de producción unitario que será el resultado de dividir el costo de producción entre la cantidad de producto...