Ingeniero

LOS 6 PASOS DE UNA NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DEL ANÁLISIS DE LA PELÍCULA “EL DINERO DE LOS OTROS”




INTRODUCCIÓN

Nuestro trabajo hace un análisis de las distintas instancias de negociación que se dan en la película de 1991, “Other People´s Money”. A continuación haremos un resumen de los principales puntos a destacar de la película, para luego hacer un análisis teórico de las instanciasde negociación que allí se plantean.

OTHER PEOPLE’S MONEY – 1991.









SINOPSIS DE LA PELÍCULA

En esta película de 1991, un ejecutivo corporativo de una empresa de inversiones (Lawrence Garfield), compra una cantidad considerable de acciones de la empresa familiar New English Wire and Cable Company, y amenaza a sus directivos con realizar una adquisición hostil (hostiltakeover1[1]). El Presidente del Directorio y mayor accionista de la empresa (Andrew “Jorgy” Jorgenson) recurre a la hija de su esposa, una hábil abogada (Kate Sullivan), para proteger a la firma. El ejecutivo de inversiones se enamora de ella, comenzando un verdadero combate verbal y legal, a la vez que intenta ganarse su corazón.

Esta es una película interesante, en una primera lectura trata deestereotipar a los integrantes de la negociación, por un lado a Lawrence Garfield como un buitre depredador avaro, y por otro lado a Jorgenson como la víctima.

La empresa New English Wire and Cable Company presenta una hoja de balance saludable, sin deudas y sin demandas legales, pero por otro lado, no está ganando dinero. A su vez, es dueña de otras empresas rentables que la sostienen, mientrasque sus terrenos, por el emplazamiento de la fábrica, son valiosos. Tienen una gran reserva de efectivo, y el valor de sus activos es alto. Sus acciones en el mercado han caído de USD 60 a USD 10 en pocos años, lo que atrae el interés de Lawrence Garfield.

La idea de Garfield es comprarla mediante un takeover, para separar los negocios rentables por un lado, y cerrar la fábrica de cables,vendiendo sus activos, logrando así el objetivo de ganar dinero con sus acciones, como así también que ganen dinero los accionistas de la empresa. Su estrategia y procedimiento de compra es el siguiente:

Comprar acciones de New English para que el precio pase de USD 10 a USD 14
Utilizar a su abogado para investigar si existe algún maquillaje contable en la empresa, ya que las acciones siguensubiendo de precio luego de su compra de acciones.
Reunirse con Andrew Jorgenson, el Presidente del Directorio, para persuadirlo a vender sus acciones, y que transmita esa idea al resto de accionistas. (Primera persuasión en la película)

Por otra parte, se encuentra Andrew Jorgenson, segunda generación del fundador de la compañía. Cree que el mundo y la cotización del dólar frente al yen searreglarán, que tendrán un golpe de suerte para salir a flote, y que por encima de los resultados financieros, deben estar los valores como la amistad, la honradez, mantener fuentes de trabajo, la relación de la comunidad, entre otros.

La hijastra de Jorgenson, Kate, abogada de profesión, negociará los intereses de su padrastro, como así también otras veces querrá hacerlo entrar en razón en relación ala venta de la empresa. Por si esto fuera poco, Kate entra en un juego de seducción con Garfield, que en ciertos momentos favorece y en otros entorpece la negociación. Kate, con su hermosura y sensualidad sabe los puntos débiles de Garfield. Ya desde su primera entrada a la oficina de Garfield, con su forma de caminar, esta decidida a derrotarlo y salvar la compañía.

Por momentos si bien lapelícula estereotipa a Garfield como un hombre frío, donde sus sentimientos no se interponen a sus objetivos, es evidente que goza de lograr grandes fortunas para compensar la falta de amor en su vida.

En reiteradas oportunidades, con sus miradas, da entender que si Kate le correspondiera, dejaría de lado la negociación, así mismo llega al extremo de abandonarlo todo, pidiéndole a Kate que...