Ingeniero

Retail (cada vez más fuerte) vs. Marcas
Por: José Ruidías Rojas
MBA por Centrum Católica
Ingeniero de Sistemas
Product Manager en Grupo Celima-Trebol

El Perú ha experimentado un crecimientoespectacular del canal moderno en los últimos 10 años, con un ritmo promedio de 30% y con una clara tendencia al alza, tal como se muestra en el Global Retail Development Index (fuente: A.T.Kearney) en el que nuestro país alcanzó el octavo lugar en el 2011, subiendo 1 posición versus el año anterior. Esto significa que somos una plaza muy atractiva básicamente debido a la poca profundidad quetiene este canal en la composición de la demanda de bienes de consumo. Así, somos testigos presenciales del incremento en el número de tiendas de las cadenas de supermercados, farmacias, tiendas parael mejoramiento del hogar, por departamento y de conveniencia.
Si nos comparamos con nuestros vecinos de la región, podemos encontrar países como Chile y Brasil que tienen niveles de participaciónmayores al 50%, mientras que nosotros apenas bordeamos el 20% junto a Bolivia, superados largamente por Colombia, Argentina y México. Sin embargo, el tamaño de nuestro mercado en cantidad dehabitantes, el crecimiento del PBI per cápita y la rebaja en el riego país, hacen del Perú un lugar efectivo donde se prevé que abordarán muchas inversiones relativas en el mediano plazo.
No hay que hacermucho análisis para darnos cuenta que en este escenario, los representantes de este canal ganan un nivel de protagonismo tan alto, que han endurecido sus posturas de negociación con sus múltiplesproveedores, a la hora de establecer las políticas de descuento, abastecimiento y acciones en el punto de venta. Al parecer, analizar y planear detenidamente la estrategia de negociación que se va aseguir para lanzar un nuevo producto en el canal moderno o para definir las condiciones comerciales del siguiente año, es ahora una de las variables más importantes a tomar en cuenta por parte de los...