inteligencia comercial

Comercialización - Unidad 5

Unidad 5: INTELIGENCIA COMERCIAL
INVESTIGACIONES DE MERCADO

INTRODUCCION
Las empresas tienen que mantener un diálogo constante con el público que
integra sus mercados, conocer sus demandas y estar capacitadas para dar
respuestas actualizadas y competitivas.
En contextos en acelerado proceso de cambio, las fortalezas de hoy pueden
ser debilidades de mañana,por lo que las organizaciones deben tener
“capacidad para aprender” a través de sistemas de información denominados
‘inteligencia comercial.
En esta unidad estudiaremos los sistemas de información necesarios para la
toma de decisiones y la elaboración de estrategias y planes de acción.
Analizaremos las fuentes primarias y secundarias a partir de las cuales se
obtendrán los datos paraalimentar el proceso de inteligencia comercial, válido
para elaborar estructuras de ofertas exitosas, y generar ventajas competitivas
sostenidas.
Los temas que desarrollaremos se refieren a:
a) ¿Qué son y para qué se utilizan los sistemas de inteligencia comercial?
Veremos que constituyen un programa de información estratégica que
posibilita identificar, supervisar y analizar factores que generanoportunidades y obstáculos para los negocios de la empresa.
b) Nuevos criterios para el uso de sistemas de información en planificación
estratégica.
Estudiaremos la planificación estratégica como un modo de diseñar un
“futuro deseado” y las acciones necesarias para concretarlo. Los sistemas
de información, que fueron evolucionando en sus criterios y etapas,
permiten tomar decisionesestratégicas y operativas que conllevan al mejor
desempeño competitivo de la empresa.
c) Identificación de los factores clave de éxito en los negocios.
Comprenderemos que la administración estratégica de los negocios no
consiste únicamente en seleccionar decisiones alternativas, sino que
previamente hay que identificar y evaluar cada uno de los cursos de acción
conocidos y los nuevos a desarrollarcon criterios creativos y adaptados
a las variables del entorno.

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d) Investigaciones cuali-cuantitativas de aplicación.
Aquí vamos a desarrollar las fuentes primarias y secundarias que sustentan
el sistema de información estratégica que utiliza el proceso de inteligencia
comercial.
b) Evolución de los sistemas de inteligencia comercial.
En este puntoveremos cómo la intuición, la experiencia y el voluntarismo
dejaron de ser el fundamento único de las decisiones, para dar lugar
progresivamente al uso de sistemas de información actualizados para la
elaboración de estrategias y planes de acción.
Esperamos que al finalizar la unidad usted haya logrado:
!

Reconocer la importancia de utilizar sistemas de información como único
recurso válidopara mantener posiciones, crecer y mejorar rendimientos
económicos de los negocios y de la empresa.

!

Analizar las fuentes primarias y secundarias como sustento y alimentación
del proceso de inteligencia comercial,

!

Definir sistemas de inteligencia comercial de variada metodología y alcance
en contraposición con la postura tradicional basada en la intuición y la
experiencia.

!Evaluar la importancia de la utilización de sistemas de inteligencia comercial
de variada metodología y alcance que permitan elaborar estructuras de
ofertas exitosas y generar ventajas competitivas sostenidas.

Comencemos con la primera parte de la unidad.
a) QUE SON Y PARA QUE SE UTILIZAN LOS SISTEMAS DE INTELIGENCIA

COMERCIAL

Las condiciones actuales y la evolución futura de losmercados exigen que
una empresa esté suficientemente informada y capacitada para un desempeño
competitivo de alta eficacia, como único recurso válido para mantener
posiciones, crecer y mejorar rendimientos económicos.
Los escenarios cambiantes de nuestro mercado no deben sorprender ni
obstaculizar la subsistencia de la empresa, por difíciles que sean las condiciones
económicas, ya que a nivel...