Introducción a la Administración de Ventas

INTRODUCCIÓN
Una empresa orientada al mercado se esfuerza por mejorar el nivel de satisfacción de los clientes mediante la mejora continua de todas sus operaciones. Proceso conocido como Administración de la Calidad Total (ACT), la cual se basa en un método de trabajo en equipos en el que se comparten las decisiones, es proceso continuo que siempre empieza y termina en los clientes que secomunican con los vendedores.

Las actividades propias de la venta personal suelen requerir más personal y costar más dinero que en cualquier otra fase del programa de marketing. Más aún, los resultados del equipo de venta suelen ser un factor determinante para el éxito de la empresa, por lo tanto, la administración del equipo de ventas es fundamental en el esfuerzo de administración realizado por laorganización.

La calidad de la información que el vendedor transmite al cliente es uno de los factores de mayor importancia para lograr la satisfacción del cliente.

El proceso de planificación en términos generales ésta integrado por tres etapas:

1. Planificación de un programa. Establecimiento de objetivos y la forma de alcanzarlos.

2. Ejecución del programa. Organización, seleccióny contratación del personal y la dirección
de las operaciones.

3. Valoración. Comparar los resultados de las operaciones con los planes y objetivos, así como la implementación de acciones para corregir las desviaciones negativas.

Las funciones del gerente de ventas se pueden resumir de la siguiente manera:

1) Comprensión
 Comprender el papel del gerente de ventas en la organización
Comprender el papel del vendedor en la organización
2) Planeación
 Planes y presupuestos de venta
 Calculo de la demanda y pronóstico de ventas (previsiones)
3) Organización
 Organización y Estructura de la fuerza de ventas
 Reclutamiento de candidatos
 Selección y contratación de vendedores
 Formación y entrenamiento de vendedores
4) Dirección de operaciones de ventas
 Diseño deterritorios y rutas
 Establecimiento de cuotas de venta y estándares de desempeño
 Compensaciones de la fuerza de ventas
 Motivación de la fuerza de ventas
 Dirección de la fuerza de ventas
5) Control y evaluación
 Análisis de ventas, costos y volumen de ventas
 Evaluación del desempeño individual y de equipo de ventas

DEFICIÓN DE ADMON. DE VENTAS TIPOS DE NIVELES JERÁRQUICOS
Laadministración del componente de venta personal del programa de marketing de una organización.

Robert McMurry, destacado psicólogo industrial clasificó los trabajos de venta en base al grado de creatividad necesaria para desempeñarlos de la siguiente manera:

1. Conductor-Vendedor: El vendedor se encarga básicamente de entregar el producto, sus responsabilidades de venta son secundarias, muypocos de ellos realizan nuevas ventas (ejemplos: sodas, gas, leche, etc.)
2. Receptor interno de pedidos: El vendedor es básicamente un tomador interno de pedidos, son los clientes quienes vienen al vendedor, la mayoría de ellos ya han decidido comprar y el vendedor solo atiende a los clientes.
3. Receptor externo de pedidos: El vendedor es un tomador externo de pedidos que visita al cliente, sutrabajo es poco creativo, como ejemplo tenemos a los vendedores de embaces, jabones, especias, etc., que visitan los establecimientos minoristas. Realizan ventas de poca presión.
4. Personal de ventas misionero: Trabajo de ventas que pretende establecer una relación de preferencia, lleva a cabo actividades de promoción, deja muestras, facilita información y otros servicios al cliente. No seespera ni se permite que un vendedor misionero levante un pedido. Como ejemplo tenemos a los representantes de la industria farmacéutica.
5. Ingeniero de ventas: trabajo que presta una gran atención al conocimiento técnico del producto.
6. Vendedor creativo de bienes tangibles: Venta creativa de bienes tangibles como aspiradoras, enciclopedias, automóviles, etc. En este caso, el trabajo de ventas...