Introducción A Las Ventas
Páginas: 15 (3672 palabras)
Publicado: 8 de julio de 2012
1. Escriba la definición de ¿Qué son las Ventas?
La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa. Mediante la venta se identifica cómo satisfacer las necesidades de un cliente y se hace rentable la transacción entre empresa y cliente.
Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra formade acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.
El concepto de ventasupone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras.
El proceso recomendable para un proceso de ventas es:
a) Planteamiento del objetivo: potenciar la relación asesor / cliente.
b) Detección de necesidades y carencias delcliente.
c) Propuesta de nuestros productos y servicios.
d) Persuasión al cliente del beneficio de su uso del producto.
e) Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.
2. ¿Cómo se clasifican las ventas?
Una primera clasificación es:
a) Venta Pasiva: es el tipo de venta en la que el cliente inicia el proceso de la compra.
b) Venta Activa: es donde el cliente forma parteimportante del enfoque del proceso, y hacia él se canalizan todos los recursos y esfuerzos.
La segunda clasificación se hace de acuerdo a "a quién" se le vende y los usos o fines que éstos le dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son:
a) Venta Minorista o al Detalle: Son todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final paraun uso personal no comercial.
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos de minoristas se encuentran: establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos,mini supermercados y tiendas catálogo.
Según Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar es todavía más fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Estafunción doble es tanto la justificación como la clave del éxito en las ventas al detalle.
b) Venta Mayorista o al Mayoreo: Son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios, a empresas de negocios y otras organizaciones para:
• Reventa.
• Uso en la producción de otros bienes y servicios
• La operación de una organización.
Entre losprincipales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas especializados.
Según Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan más eficaces en el desarrollo de una o más de lassiguientes funciones:
• Venta y promoción, compra y constitución del surtido de productos,
• ahorros derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento,
• transporte
• financiamiento
• asunción de riesgo
• información del mercado
• servicios de administración y asesoría.
Una tercera clasificación se hace de acuerdo al fabricante:
a) Ventas directas: Las empresas utilizan su...
La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa. Mediante la venta se identifica cómo satisfacer las necesidades de un cliente y se hace rentable la transacción entre empresa y cliente.
Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra formade acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.
El concepto de ventasupone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras.
El proceso recomendable para un proceso de ventas es:
a) Planteamiento del objetivo: potenciar la relación asesor / cliente.
b) Detección de necesidades y carencias delcliente.
c) Propuesta de nuestros productos y servicios.
d) Persuasión al cliente del beneficio de su uso del producto.
e) Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.
2. ¿Cómo se clasifican las ventas?
Una primera clasificación es:
a) Venta Pasiva: es el tipo de venta en la que el cliente inicia el proceso de la compra.
b) Venta Activa: es donde el cliente forma parteimportante del enfoque del proceso, y hacia él se canalizan todos los recursos y esfuerzos.
La segunda clasificación se hace de acuerdo a "a quién" se le vende y los usos o fines que éstos le dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son:
a) Venta Minorista o al Detalle: Son todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final paraun uso personal no comercial.
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos de minoristas se encuentran: establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos,mini supermercados y tiendas catálogo.
Según Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar es todavía más fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Estafunción doble es tanto la justificación como la clave del éxito en las ventas al detalle.
b) Venta Mayorista o al Mayoreo: Son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios, a empresas de negocios y otras organizaciones para:
• Reventa.
• Uso en la producción de otros bienes y servicios
• La operación de una organización.
Entre losprincipales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas especializados.
Según Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan más eficaces en el desarrollo de una o más de lassiguientes funciones:
• Venta y promoción, compra y constitución del surtido de productos,
• ahorros derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento,
• transporte
• financiamiento
• asunción de riesgo
• información del mercado
• servicios de administración y asesoría.
Una tercera clasificación se hace de acuerdo al fabricante:
a) Ventas directas: Las empresas utilizan su...
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