Investigación motivacional

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9.5 EXHIBICIÓN EN PUNTOS DE VENTAS
La promoción en el punto de venta es hoy en día algo de vital importancia.
En productos cuyo proceso de toma de decisiones es muy corto (como los de consumo por ejemplo), resulta un gran apoyo para desatar compras de impulso.
Cuando el consumidor esta frente a un envase atractivo o un producto novedoso en exhibición, desata el impulso y la transaccióncompleta se hace de manera directa y rápida.
La compra por impulso sigue dos caminos:
* Cuando el prospecto ve el producto y recuerda que no lo tiene y le está haciendo falta.
* Cuando el prospecto ve el producto expuesto, lo atrae y cree que será útil.

PUNTO DE VENTA
El lugar donde se deciden y culminan las compras de fácil alcance, y donde la adecuada exhibición ejerce una fuerteinfluencia persuasiva, derivada de impresiones provocadas por otros medios a los que complementa.

El punto de venta (o compra implica):
* Lugar donde se realiza la publicidad final complementaria.
* Lugar donde se llevan a cabo acciones promocionales de acercamiento del producto.
* Lugar donde se realizan las compras.
ELEMENTOS PROMOCIONALES QUE SE DEBEN UTILIZAR EN EL PUNTO DE VENTA:
*Exhibidores
* Exhibidores de autoselección o dispensadores
* Estantes o góndolas
* Mesas y botaderos
* Anaqueles
* Paredes o separadores móviles
* Carteles con producto incluido
* Maniquíes
* Modelos tridimensionales a escala
* Torres o pirámides de envases ( llenos o vacios)
* Cajas de embalaje cortadas
* Envases a gran escala

¿Cómo deben ser loselementos promocionales en el punto de venta?
* Ser llamativos
* Utilizar procedimientos que los hagan resaltar.
* Poner clara y fácilmente el producto a disposición y a la mano del consumidor
* Provocar la compra de impulso en quien no tiene la decisión de compra.
* Aumentar la unidad de venta en quien ya tenía una decisión primaria de compra.
* Mostrar los usos y el empleodel producto.
* Ser preferentemente activos (móviles, no estáticos).
* Estar estratégicamente colocados al paso, en el flujo circulatorio de los prospectos.

9.6 PARTICIPACIÓN DE MERCADO
La participación de mercado o %MS (% Market Share) representa la porción disponible en un mercado o segmento determinado, que un determinado producto logra tener en un periodo determinado. Este puedeser trimestral, semestral o anual.
 El % de MS se deriva de la porción ganada en Valores o unidades.
Cualquiera que sea nuestra actividad, estamos participando con un porcentaje del total del mercado y mientras más crecemos, más oportunidad de aumentar el porcentaje de participación que existe.
IMPORTANCIA:
EL % de MS es de suma importancia para cualquier compañía:
* Refleja la presencia delproducto en determinado mercado o segmento.
* Mide tangiblemente la preferencia del consumidor hacia nuestros productos.
* El incremento de %MS, representa incremento en los ingresos de la compañía.
* La curva de la experiencia nos indica que los productos con mayor participación relativa de mercado, serán más rentables: alto %RMS = alto nivel de ventas = mayor volumen = reducción decostos de producción.
* Un alto nivel de participación de mercado puede representar un alto nivel de retorno de la inversión.
* El %MS es uno de los parámetros más importantes en la medición de la fuerza del producto para enfrentar un mercado o segmento determinado.
9.6.1 POR CATEGORÍA, MARCA Y PRESENTACIÓN
9.6.2 VALOR DEL MERCADO EN UNIDADES Y PESOS
9.7 DISTRIBUCIÓN PONDERADAporcentaje de ventas en valor que se hace de su categoría en los puntos de venta en los que está presente un producto.

Los dos datos son indicadores de distribución pero, mientras el primero es un valor absoluto, el segundo es un valor relativo y mide la calidad de la distribución de un producto.
9.7.1 VOLÚMENES PROMEDIO POR VENTA
9.8 PRECIOS
Del precio dependen los ingresos de la empresa
La...
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