Investigacion motivacional

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Informe No. 2. PERSPECTIVA HISTORICA DE LA INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL EN MERCADEO


El autor del artículo refiere que la investigación motivacional es “Un proceso de desarrollo de conocimientos acerca de las necesidades, la manera de pensar y de aprender de las personas, sus hábitos y motivos de compra. Mediante el uso de las ciencias del comportamiento.” El presente texto nosadentra en el proceso que llevó a la interacción activa de la investigación motivacional en la evolución del mercadeo.

Se toman como pilares de la historia de la investigación motivacional el nacimiento de conceptos como; publicidad y mercadeo, Marketing Mix, segmentación de mercados, desempeño de productos, mercadeo de servicios, cadena de valor y la influencia de la tecnología en este tema.El autor cita a Melvin T. Copeland como uno de los protagonistas del inicio de este proceso, quien con su aporte de “Principles of Merchandising”, reconocía la incidencia de los motivos y hábitos de compra como punto de partida en la planeación de las ventas. Mas los avances e investigaciones alrededor de este tema tomaron dos direcciones; la primera intentó realizar una aplicación de lostest o inventarios de personalidad para correlacionarlos con la conducta del consumidor y la segunda dirección se desarrolló con innovadores estudios sobre las motivaciones de los consumidores aplicando conceptos y métodos de la psicología clínica a cada aspecto del mercadeo.
Ya en los años 50`s, la publicidad y el mercadeo fueron la cuna de un gran movimiento conocido como investigaciónmotivacional, estos aportes postularon la satisfacción del consumidor como un negocio exitoso, ocasionando consigo una oleada de controversias en contra. A pesar de esto se diseñan novedosos instrumentos para indagar la mente del consumidor e identificar sus preferencias. En la misma década, aparece el concepto de “Marketing Mix” como la mezcla de elementos útiles en la búsqueda de una cierta respuesta delmercado. Jerome Mc Carthy planteo su fórmula 4P Producto, Precio, Distribución, y la Comunicación, en esta última incluyó publicidad, personal de venta, relaciones públicas, y la promoción de ventas. Formula que en la actualidad es la más nombrada en la academia. El autor refiere que en esta misma época aparece el concepto de segmentación de mercados consideradas líneas guía para el mercadeoestratégico, con el pasar del tiempo plantearon dos formas de abordar la segmentación de mercados: una orientada a la persona y otra orientada al producto.

Las investigaciones siguieron su curso y en los 60´s y 70´s se detecta el vínculo entre expectativas y desempeño percibido del producto.

Ya en los 90´s surge el concepto de mercadeo de servicios, lo cual marco una importante tendencia.Exponentes como Gummensson y Gronroos, enfatizaron en la naturaleza de las relaciones de largo plazo en mercadeo de servicios, el ciclo comprador – vendedor, mercadeo y la necesidad de adaptación. Esto llevo el mercadeo a un nuevo nivel, Donde el consumidor o usuario percibe el proceso de producción como parte del consumo del servicio y no sólo el resultado de ese proceso como el tradicionalmercadeo de mercancías. El autor señala la introducción de modelos y del concepto de mercadeo de servicios en las relaciones de los negocios como el comienzo del principal cambio en el paradigma del mercadeo general.

En el 2000, autores como Parasuraman y Grewal muestran los campos de investigación Motivacional en los que faltan estudios como en la noción de valor o la cadena Calidad – Valor –Fidelidad o el papel de la tecnología en esta cadena la cual se ha centrado en el impacto de la tecnología sobre las estructuras del mercado y sobre las interacciones entre vendedores y compradores.

El autor señala que la tecnología puede ser la mayor fuerza moldeadora de las interacciones comprador – vendedor en el futuro y por tal razón a preocupación de los investigadores de mercadeo...
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