Investigación motivacional

INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL

MODA EN MARKETING

 
Por: Bernardo Verjovsky
Director General de la Cía. de Investigación: Analistas & Consultores S.R.L
 
A diferencia de los estudios de corte cuantitativo-estadístico, que al responder a los datos básicos sobre la situación del mercado, describiéndolo en términos numéricos, limitan al empresario inteligente en su inquietud por conocer lasrazones de dichas cifras, la Investigación Motivacional, como método de indagación profunda, explora el comportamiento humano tratando de explicar el por qué de tal situación, dando así respuesta a uno de los interrogantes más importantes en el marketing.
 
Pero... ¿en qué consiste la Investigación Motivacional?
 
En Marketing, la Investigación de las Motivaciones consiste en la utilización detécnicas psicológicas para identificar claramente los motivos o “resortes” que determinan el comportamiento humano frente a un producto específico.
 
Pero no se centra en el estudio de los factores puramente psicológicos del individuo, sino que lo considera dentro del contexto socio-cultural en que se desenvuelve; porque, como bien sabemos, el hombre se halla siempre formando parte de un grupo,que es el que condiciona en parte, sus motivaciones y actitudes, de modo tal, que muchas veces, sus necesidades básicas de sustento, vestido, vivienda, confort, aprobación social, etc..., se tornan de exigencias primarias en necesidades sociales. Lo cual significa que no es suficiente conocer los motivos, sino que se hace necesario el reconocimiento de la serie de circunstancias externas que lossuscitan, ya que los motivos sólo pueden entenderse se comprendemos el ambiente en que reacciona el individuo.
 
...Motivaciones?
 
Cuando decidimos motivaciones, nos estamos refiriendo a los “resortes” de la conducta, a los “gatillos” de la acción, que difícilmente se dan a nivel verbal y que,, sin embargo, son los que determinan la preferencia hacia determinados productos y cuyaidentificación sólo es posible abordar en forma indirecta mediante el auxilio de la ciencia Psicológica.
 
Por qué la Psicología?
 
La búsqueda de una técnica apropiada para descubrir tales motivaciones, condujo al campo de la Psicología, por ser la ciencia cuyo objetivo se centra en el estudio del comportamiento humano y por la gran utilidad que presta la variedad de sus técnicas.
 
En efecto, al nopoderse indagar en forma en forma directa las razones por las cuales la gente se comporta como lo hace-porque no siempre es consciente de sus verdaderos motivos y, muchas veces, porque si los conoce, se resiste a revelarlos, adoptando mecanismos que los disfrazan- se hace imperativo recurrir a las técnicas psicológicas ya que estas proporcionan el único medio para penetrar en la profundidad dela personalidad y descubrir el porqué de las decisiones y preferencias, salvando así, las limitaciones que ofrecen las clásicas técnicas cuantitativas.
 
Qué importancia tiene la investigación motivacional en la esfera comercial?
 
La investigación Motivacional está cobrando actualmente relevante importancia en toda operación comercial. Al hombre de negocios actualizado y con mentalidadprogresista y renovadora, no le basta conocer qué proporción de la población emplea determinados productos y quiénes son sus usuarios, ya que por valiosos que sean estos datos, es solo una parte, resultando de invalorable importancia conocer que es lo que induce a dicho público a utilizar un producto con preferencia a otro, a elegir una marca y rechazar otra, etc... ya no piensa además en función de supropia empresa sino que ha tomado conciencia de que la empresa es sólo una pequeña parte de un amplio organismo político, social y económico y sabe por ello que es necesario llegar al mejor conocimiento de los verdaderos motivos que condicionan la decisión de comprar o no comprar, porque ello contribuye al éxito de su propia empresa.
 
En qué áreas del marketing se aplica la Investigación...