Joint venture en china

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IRIZAR: LA NEGOCIACIÓN DE UNA JOINT-VENTURE EN CHINA

La empresa fabricante de autobuses y autocares Irizar que participa en el grupo MCC (Mondragón Corporación Cooperativa) empezó su andadura internacional en el año 1992. En el año 2001 contaba con joint-ventures en China, India y Marruecos, y con empresas propias en Brasil y México.

La estrategia de implantación de Irizar es elestablecimiento de proyectos propios en el exterior siempre que sea posible, pero hay dos circunstancias que imponen una implantación en el mercado conjuntamente con un fabricante local:

Cuando lo exige la normativa legal del país.
Cuando se necesita un colaborador que complemente los conocimientos necesarios para implantarse y posicionarse, ya sea desde el lado del mercado o de la situaciónsocio-política.

Esta doble circunstancia fue la que motivó a Irizar a inclinarse por una jointventure con un socio local como forma de introducirse en el mercado chino. El objetivo era montar una planta de fabricación para suministrar autocares y autobuses a las empresas de transporte de viajeros de China. Transcurrieron dos años de intensas negociaciones (de 1992 a 1994), desde los primeros contactoshasta que el gobierno chino autorizó la empresa mixta, con multitud de visitas de
los directivos de Irizar a China y de los directivos de la empresa china local a Guipúzcoa, donde está ubicada la sede central de Irizar. Para poner en marcha el proyecto, un directivo de Irizar, Peio Alcelay, se trasladó a Tianjin, ciudad costera cercana a Beijing, en mayo de 1995, donde vivió durante cuatro años ydonde se estableció finalmente la joint-venture.
¿Cómo se desarrollaron las negociaciones en China? Expongamos el proceso desde el inicio.

1- La toma de contacto

En los primeros viajes a China, el responsable de coordinar el proyecto Irizar y el responsable de transferencia de tecnología captaron inmediatamente la importancia de los contactos personales para introducirse en el sector. Eslo que los chinos llaman “quanxi” (contactos, relaciones, conexiones). Era conveniente que alguien con experiencia en el mercado chino y con conocimientos del sector pudiera presentarles a algún candidato a socio en una futura sociedad mixta. En aquellas fechas la empresa ALSA, uno de los principales transportistas españoles de viajeros por carretera, se. Una coincidencia de intereses, Alsanecesitaba autocares de un nivel de calidad europeo y animó a Irizar a implantarse en la misma localidad china. Alsa conocía a las autoridades y a un posible socio local para el proyecto de Irizar. Alsa pasaría a tomar parte como accionista en la socied mixta que acabó constituyendose. En China, especialmente en ciertos sectores como el de automoción, las empresas extranjeras que desean implantarse sólopueden hacerlo constituyendo sociedades mixtas con empresas públicas chinas.

2- La preparación

Irizar conocía las posibilidades que ofrecía el mercado chino para su sector. Sin embargo el desconocimiento del mercado, las diferencias culturales tan enormes, la dificultad del idioma y la falta de contactos provocaban una sensación de incertidumbre y de no “saber bien” por donde empezar. KoldoSaratxaga, responsable de coordinar el proyecto Irizar Group fue quien
lidero las negociaciones.

El objetivo principal de Irizar en el mercado chino era estratégico. Decididamente, querían implantarse. Se trataba de fabricar y vender enChina un modelo de autobús de lujo de Irizar, el “Everest”, destinado a ese mercado y a otros mercados asiáticos. El planteamiento no era lograr
beneficios acorto plazo si no implantarse pensando en el largo plazo. Además Irizar era la primera empresa extranjera del sector de fabricación de autobuses con intención de crear una joint-venture en China. Este hecho implicaba la posibilidad de poder contactar y elegir entre todos los
posibles socios locales disponibles.

En cuanto a los asuntos a tratar, Irizar, destacaba cinco temas prioritarios sobre...
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