Kam en makro

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Key Account Manager



Trabajo KAM

Conceptos básicos.

• Enfocar el negocio por tipo de cliente, adaptar el negocio a las características del cliente.

• Transformarlas necesidades de los clientes en planes para mejorar el negocio.

• Dividir el mercado por tipo de cliente.

• Imprescindible conocer la estrategia del cliente.

• Conocer la estructuraformal como la informal del cliente. (quien toma las decisiones, quien las implementa y quien aconseja).

• Identificar el sistema de evaluación de la performance del negocio por parte del cliente.Cliente. Roberto Basualdo. Mayorista de Perfumería y Limpieza.
Empresa Unilever Argentina.

El siguiente trabajo detalla el trabajo de Unilever con su cliente estratégico Basualdo. En primer medidaresponderemos de porque es una oportunidad trabajar en la Estrategia de Expansión del Cliente, contribuiremos con un posicionamiento deseado y por último detallaremos el como lo va a hacer.Problema.

• Makro adquiere paquete accionario de Roberto Basualdo. El mismo, es líder en el negocio limpieza y perfumería en las provincias donde se encuentra. Posee más del 35% del share.
• La compañíadecide expandir su negocio instalando bocas en primer cordón de GBA.
• La competencia en Buenos Aires es mucho mas agresiva y esta instalada desde hace mas de 20 años. La competencia armo un planpara bloquear la entrada de Basualdo a Buenos Aires. El plan principalmente son rebajas muy agresivas de precios de los principales productos.

Empresa.

El KAM conoce los planes estratégicos desu cliente y toma la decisión con el respaldo de la compañía de contribuir en la expansión en Buenos Aires.

Los motivos principales por el cual Unilever toma la decisión de ser parte de laestrategia de expansión de Basualdo son los siguientes:

• Sabe que si ellos no ayudan lo hará Procter, perdiendo presencia en la estrategia futura de todo el grupo Makro.

• Basualdo en un gran...
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