Karen Leary

Resolución de Casos

Caso : Karen Leary (A)

I. Hechos:

 Merrill Lynch
- Líder en la industria de servicios financieros.
- La esencia del enfoque de Merrill para brindar serviciosfinancieros había sido siempre el estrecho vínculo que los brokers formaban con sus clientes con una planificación financiera a largo plazo
- La compañía había establecido una gran red de sucursales yapoyaba a sus brokers con amplia capacitación e investigación de primer nivel.
- Merrill creó el modelo para el moderno bróker profesional.
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 Karen Leary
- Leary se incorporó a Merrill Lynchcomo consultora financiera en 1975,
- Actualmente es vicepresidente y gerente General de Merril Linch en Elmville en Chicago.
- efectuaba mucho entrenamiento y asesoramiento informal, estabaagresivamente orientada a ventas.
- Desarrollo programas innovadores de entrenamiento y ventas.
- Creó un programa voluntario de asociación/becas para CFs, a fin de motivar a los principales productores másantiguos y ayudar a iniciar a los jóvenes.
- Cuestionaba las inversiones de Chung en acciones de riesgo y el margen que se tomaba.

 Ted Chung
- Nuevo Consultor Financiero CF en Merril Lynchnacido en Taiwan.
- Vendedor muy exitoso en los negocios de bienes raíces en el pasado.
- Al cuarto mes, después de terminada la capacitación, Chung causó mucho ruido en la sucursal, al traer una cuentade USD $6 millones, era su única cuenta.
- Comportamiento introvertido e impredecible.
- Estaba cada vez más molesto con el control de Leary y Lewin. Se resistía a ser cuestionado, y en algunasocasiones, se enojaba con las preguntas de Lewin.


II. Problema:

1. Después de un año en la empresa Chung pidió su propia oficina. A Leary le asombró el pedido de Chung, de los 45 CFs de lasucursal Elmville, sólo ocho tenían oficinas privadas y eran los mejores brokers y los de mayor experiencia. Hasta los CFs, con veinte años de antigüedad, que hacían importantes operaciones, algunas...