LA ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS
Páginas: 2 (269 palabras)
Publicado: 23 de agosto de 2015
LA ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS:
Durante mayor parte del siglo XX, la práctica de la administracion de ventas fue una combinación desafortunada de tradición,folclore, experiencias personales e intuición. Los gerentes, jefes y supervisores de ventas realizaban pocas investigaciones y recurrían poco a la teoría de laadministracion para entender mejor los motivos y las conductas de sus propios vendedores. Como resultado prácticamente se trabajaba más de forma empírica, que aplicando conocimiento oteorías de administracion de ventas.
Hoy en día la investigación de ventas está presente en casi la mayoría de libros y autores que estudian la carrera y sobre todo en loslibros de marketing actuales, en donde brindan mayor información de cómo desarrollar y administra una fuerza de ventas.
No es de sorprender que, conforme se verificabancambios en la administracion de ventas en una empresa, las demás áreas que la componían también experimentaran una transformación importante. Conceptos como alianzaestratégica, cuidado de la relación con el cliente y creación de valor revolucionaron todas las áreas de las empresas, incluso la fuerza de ventas. Hoy en día se espera que losvendedores cuenten con nuevas habilidades, más información y respuestas al instante. Esto hace que administrar la fuerza de ventas sea un reto aún más formidable. Ya nofunciona los métodos antiguos; hoy en día la administracion de la fuerza de ventas experimenta cambios a un ritmo creciente, y el éxito en parte se define según la maneracomo los gerentes, jefes o supervisores de ventas se adapten a este nuevo mundo. (Johnston. M, Marshall.G, 2009)
Att.
Luis Alberto Ccayo Narvaja
Capacitador en Ventas
Durante mayor parte del siglo XX, la práctica de la administracion de ventas fue una combinación desafortunada de tradición,folclore, experiencias personales e intuición. Los gerentes, jefes y supervisores de ventas realizaban pocas investigaciones y recurrían poco a la teoría de laadministracion para entender mejor los motivos y las conductas de sus propios vendedores. Como resultado prácticamente se trabajaba más de forma empírica, que aplicando conocimiento oteorías de administracion de ventas.
Hoy en día la investigación de ventas está presente en casi la mayoría de libros y autores que estudian la carrera y sobre todo en loslibros de marketing actuales, en donde brindan mayor información de cómo desarrollar y administra una fuerza de ventas.
No es de sorprender que, conforme se verificabancambios en la administracion de ventas en una empresa, las demás áreas que la componían también experimentaran una transformación importante. Conceptos como alianzaestratégica, cuidado de la relación con el cliente y creación de valor revolucionaron todas las áreas de las empresas, incluso la fuerza de ventas. Hoy en día se espera que losvendedores cuenten con nuevas habilidades, más información y respuestas al instante. Esto hace que administrar la fuerza de ventas sea un reto aún más formidable. Ya nofunciona los métodos antiguos; hoy en día la administracion de la fuerza de ventas experimenta cambios a un ritmo creciente, y el éxito en parte se define según la maneracomo los gerentes, jefes o supervisores de ventas se adapten a este nuevo mundo. (Johnston. M, Marshall.G, 2009)
Att.
Luis Alberto Ccayo Narvaja
Capacitador en Ventas
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