La clave de los negocios

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¡LA CLAVE DE LOS NEGOCIOS!
VERSIÓN ESPAÑOLA DE AGUSTÍN DE MENA Y DEL VALLE

William W. ATKINSON

¡LA CLAVE DE LOS NEGOCIOS!
VERSIÓN ESPAÑOLA DE AGUSTÍN DE MENA Y DEL VALLE

Trascrito por Eduardo José Peláez Peláez

I LA PSICOLOGÍA EN LOS NEGOCIOS El hombre de negocios de ayer y el de hoy. – La ciencia comercial.- La eficacia del anuncio. – Adversas influencias psicológicas. – Labuena manera. CAPÍTULO PRIMERO LA PSICOLOGÍA EN LOS NEGOCIOS

Hasta no hace muchos años, la mera mención de la palabra “psicología” en conexión con los negocios, era generalmente acogida con un alzamiento de hombros, con fruncimiento de cejas, y un “Pasemos a otra cosa”. La psicología era un asunto que olía a cátedra, o que se refería al alma, o estaba relacionado con los fenómenos anormales,generalmente clasificados como “psíquicos”. La mayoría de los hombres de negocios no podían sufrir con paciencia la introducción de tales cosas, como teorías referentes al alma, clarividencia, telepatía, y otras “habladurías” en los asuntos mercantiles. Pues todo esto, en su concepto, era lo que significaba “psicología”. Pero ha sobrevenido un cambio. El hombre de negocios ha oído hablar mucho, enlos últimos tiempos, de relaciones de la psicología con los negocios, y ha leído algo sobre el asunto. Comprende hoy que psicología significa “la ciencia de la mente”, y no es necesariamente lo mismo que metafísicas o “psiquismo”. Se ha percatado del hecho de que la psicología desempeña una parte importante en los negocios, y de que vale la pena de familiarizarse un tanto con sus principiosfundamentales. En efecto, si ha pensado suficientemente en la materia, habrá visto que todo el procedimiento de vender artículos, ya sea personalmente o por medio de anuncios es esencialmente un proceso mental que depende del estado de mente inducido en el comprador, y que estos estados de mente son inducidos solamente merced a ciertos principios establecidos de psicología que el vendedor o elanunciante, tengan o no conciencia del hecho, lo cierto es que emplea principios psicológicos llamando la atención, despertando el interés, creando el deseo, y moviendo la voluntad del comprador de sus artículos. Las mejores autoridades en comercio y arte de anunciar, reconocen en la actualidad este hecho, y lo hacen resaltar en sus escritos. G French, en su Arte y Ciencia de Anunciar, dice con referencia ala psicología del anuncio:

“Podemos rechazar el conjunto si nos parece, y reconocer simplemente que podemos vender cosas a un hombre más fácilmente, si conocemos al hombre en cuestión. No conocemos personalmente a cada hombre a quien deseamos vender cosas. Nos es preciso, por consiguiente, considerar si no existen ciertos modos de pensar y de obrar, comunes a todos los hombres, o a una granmayoría de los hombres. Si podemos descubrir las leyes que gobiernan la acción de la mente de ciertos hombres, conoceremos como atraeremos a Martínez. Complaceremos a Pérez, porque conocemos a Pérez. Nos entenderemos con Fernández, porque conocemos a Fernández. Pero lo que el anunciante ha de saber, es atraerse a Martínez, a Pérez y a Fernández sin conocer a ninguno de ellos. Mientras cadaindividuo posee sus peculiaridades personales, y mientras cada mente tiene su método peculiar de comportar los hechos de la vida, cada hombre y cada mente está dominado, en amplio sentido y en gran extensión por predilecciones y labores mentales, que fueron establecidas antes de que viviese, y son operadas en modo separado de su personalidad. Nuestras mentes son más automáticas, más mecánicas de lo quequeremos admitir. Lo que llamamos mente, de una manera vaga, es en gran parte la expresión automática de tendencias gobernadas por condiciones físicas, enteramente aparte de consciente inteligencia, o cualidades o motivos morales. Lo que son estas condiciones físicas y hasta qué punto el conocimiento de ellas puede ser utilizado por el anunciante, forma el cuerpo de este nuevo conocimiento, en...