La conducta del consumidor

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LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Por Roger Pacheco Eslava
INTRODUCCIÓN
Mientras mejor conozcamos a las personas, más fácil será para nosotros darles lo que necesiten. Uno de los grandes avances de la publicidad actual es precisamente ese entendimiento entre producto y consumidor a través de los anuncios.
La conducta del consumidor implica al estudio de cómo responden el público a las estrategiasde mercadotecnia; creencias (costumbres, influencias familiares, educación), actitudes (generadas por la publicidad, conocimiento de los comerciales); e intenciones (cómo se conduce la gente al momento de la compra). Son una serie de actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos para obtener uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos.

La conductadel consumidor está influenciada por 4 factores principales: cultural (cultura, subcultura y clase social); social (grupos de referencia, familia y funciones y condición); personal (edad y etapa de ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, y personalidad y autoconcepto) y, psicológico (motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes). Todos estos factoresproporcionan pistas para llegar al comprador y servirlo en forma eficaz.

. Si bien muchas decisiones de compra involucran sólo a una persona que toma la decisión Antes de la planificación mercadológica, una empresa necesita identificar a sus consumidores potenciales y su proceso de decisión, otras pueden involucrar a varios participantes que juegan papeles como el de iniciador, el que influye, elque decide, el comprador y el usuario.

La función del mercadólogo es identificar a los otros participantes en la compra, sus criterios de compra y su influencia en el consumidor. El programa de mercadotecnia debe diseñarse para atraer y llegar a los otros participantes clave, así como al consumidor.

Para satisfacer al mercado hay que ganar dinero, ir más lejos y rápido que la competencia,adoptar mejor tecnología, estar a la vanguardia. Todo esto a su vez conlleva a costos particulares, y es aquí donde se vislumbra la industria del marketing. Hace falta definir un término a la suma total de industrias que pretenden: curar heridas, llenar vacíos, encontrar respuestas y regresar a la persona su balance de vida. Esta suma incluye un amplio espectro de: gimnasios, religiones, spás,control mental, métodos alternativos, turismo, meditación, arte, yoga, tai chi, organizaciones para encontrar pareja, entretenimiento, y un larguísimo etcétera, y eso vale millones de bolívares. Es que siempre que se gana algo, se pierde algo; y siempre que pierde, gana.

Las empresas necesitan cada información sobre el mercado y los consumidores, es imprescindible encontrar respuesta a laspreguntas frecuentes: ¿quién, cómo, cuándo, en dónde y por qué compra? y ¿cómo responden a los diversos estímulos?

El grado de deliberación y el número de participantes en la compra se incrementan con la complejidad de la situación de compra. Los mercadólogos deben hacer planes diferentes para cuatro tipos de conducta de compra del consumidor: conducta de compra compleja, conducta (de compra) dereducción de desconcierto o de disconformidad, conducta de compra habitual y conducta (de compra de búsqueda de variedad). Estos cuatro tipos se basan en si el consumidor tiene mucha o poca participación en la compra y si las marcas muestran muchas o pocas diferencias importantes.

CREENCIA, LA BASE DE TODO

¿Cuántos “ateos” hay en un aviónque se viene a pique?

La respuesta es ninguno. El ser humano, gracias a sus creencias busca ese hilo de esperanza, ya que está condicionado a “creer en algo”.

Son numerosas las creencias inculcadas en el individuo. La familia, la educación, la religión, los amigos, todos influyen en la formación de la persona, y por más que ésta crezca en conocimiento, difícilmente borrará de su memoria lo...
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