La Demanda

La demanda puede ser analizada en 3 dimensiones: 1) Dimensión producto: se distingue los siguientes niveles: a. demanda global: Ej. la demanda mundial de cigarros b. demanda de una empresa: ej la demanda de Philip Morris c. demanda de la linea de producto: ej “Light” d. demanda de una marca: “Light” Fortuna 2) Dimensión comprador: a. demanda individual b. demanda de un segmento: ej estudiantes c.demanda total 3) Dimensión tiempo: a. demanda a corto plazo: desde 1 hasta 6 meses b. demanda a medio plazo: desde 6 hasta 18 meses c. demanda a largo plazo: mas de 18 meses También tenemos otros conceptos: Demanda final: se refiere a la demanda de los consumidores últimos para su propias necesidades. Demanda derivada: es la que se manifiesta a un nivel intermedio del proceso productivo. Es lademanda de bienes y servicios que entra en la fabricación de estos. Determinante de la demanda: son aquellos factores o variables que ejercitan una influencia en la evaluación de la misma. Estos factores se pueden agrupar en: • Factores controlables: son aquellos en los que la empresa pueden actuar para influir en la demanda de acuerdo con sus objetivos. Son factores muy numerosos y los principalesson: el producto, la calidad del producto, el diseño, el precio, distribución, publicidad, puntos de venta, vendedores... todo lo que controla la empresa. • Factores incontrolables: están formado por aquellos en lo que la empresa no puede influir por qué non ejercita ningún control. Son factores políticos, sociales, tecnológicos, ambientales. Clases de mercado: 1. bienes de consumo perecedero:alimentación, vestidos, productos de limpieza..hay una gama elevada de productos, ventas elevadas y frecuentes, margen bruto reducido, renovación de existencias (los productos tienen cadencia), venta por impulso, la influencia alta del precio, no influye la marca. Hay también altos gastos de promoción. 2. bienes de consumo duradero: electrodomésticos, lavadora, electrónicos, ordenador, tv... losmotivos de compra son mas racionales, menos impulsivos. Márgenes comerciales mayores (no compro una tv cada ano mas cada 5), menos rotación de existencia; bienes sujetos a la depreciación física y a la obsolescencia, vida económica reducida, canal de distribución corto, la compra financiada, servicio post-venta. 3. bienes industriales: son aquellos bienes que entran en la fabricación de equipo.Características: • una demanda derivada: esta en función de los bienes de consumo: si aumenta la demanda de los bienes de consumo, también aumenta la demanda de bienes industriales • la demanda es fluctuante: esta relacionada con la economía del país • el precio: no es decisivo • es una demanda rigida: no esta sujeta a rebajas o ofertas (o promoción) • los que compran son profesionales: los clientes sonexpertos • el proceso de compra es complejo y es colectivo • los compradores financian la fabricación de los bienes de equipo

4. el mercado de los servicios: características de los servicios: • intangibilidad: no se puede tocar, ver, pesar → dificultad en la planificación de la estrategia de venta • inseparabilidad: necesitamos la presencia del cliente para prestar el servicio •heterogeneidad: los servicios no son iguales • son perecederos

EPIGRAFE 4.2: Determinación del tamaño de mercado Hay 3 métodos para determinar el tamaño de mercado: 1) Método de proporción en cadena: consiste en cuantificar la demanda potencial utilizando una serie de proporciones vinculadas al uso del producto utilizando la ecuación: Q=n x p x q Q: mercado potencial n: numero de compradores p: preciomedio q: cuantidad comprada Ejemplo: demanda de yogurt natural: Población — renta per cápita — de compra gastado en alimentación — % del mismo gastado en productos lácteos y derivados — % dedicado a la compra de yogurt — % referido a la compra de yogurt natural 2) Método de construcción del mercado: consiste en identificar a todos los clientes potenciales del producto e cada mercado y posteriormente...