La dispersión de la rentabilidad es susceptible de manejarse (Shapiro, Rangan)

La dispersión de la rentabilidad de los clientes es susceptible de manejarse.

Sugerimos un programa de 5 pasos:

Identificar los costos.
Los fabricantes saben medir mejor los costos de fábricaque los costos que incurren las funciones de ventas, ingeniería de aplicaciones, logística y servicio.
Productos especiales por pedido.
Costos en distintos momentos del ciclo del pedido.
Compañíascon sistemas deficientes para contabilizar los costos no tienen manera de determinar la rentabilidad de los pedidos, de los clientes, de los productos o de los segmentos del mercado.
Sus sistemas decontrol de costos son débiles y muy probable la dispersión de sus costos es superior al mercado.
Un sistema eficaz de contabilidad de costos es aquel en el que se lleva un registro por producto,pedido y cuenta y una contabilidad de los costos fuera de la fabrica incluido los de venta, transporte, ingeniería, diseño o aplicaciones e incluso el tiempo de la gerencia.
Todos los costos de prevta,producción, distribución y servicios postventa se deben registrar, analizar y relacionar con los pedidos y cuentas.
Producir información de manera aproximada.

Conocer la dispersión de larentabilidad
Luego hacer un gráfico con los precios para obtener la dispersión de la rentabilidad. Utilizar una especie d precio neto.
Conseguir una medida de las utilidades netas por cliente y por pedido.Rastrear los costos y los precios x cliente y x pedido primer paso esencial para construir una matriz de rentabilidad para cada cuenta.

Cias q conocen sus costos y suman un % están en sótano o enacaudalados.
Gtes de Vta deben procurar colocar cuentas en pasivo, valor máximo para vendedor y comprador.
Dispersión no es mala, malo es no saber q existe.
Empresas mejor administradas conocenbien sus costos y fijan precio en base del valor del producto para el cliente y no en base al costo de atenderlo. Hay cuentas en pasivos, en realidad su dispersión es mayor que las q fijan sus costos...