La historia del desarrollo empresarial en colombia

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DIPLOMADO GERENCIA ESTRATEGICA DE VENTAS
MARIQUITA TOLIMA

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
gerneyriosgonzalez@gmail.com

Los canales de distribución pueden ser sorprendentemente complejos. Por ejemplo, en la preventa en el mercado automotriz, no es poco común que partes automotrices y refacciones pasen a través de cinco o seis vendedores al mayoreo y al menudeo antes de llegar al consumidor. Losmercados más tradicionales también abarcan muchas partes. GRG Inc. es un vendedor importante de aparatos eléctricos para el cuidado personal, como tubos y secadores, espejos para maquillarse y artículos similares.

Es de interés señalar que los canales de distribución de GRG Inc. que son bastante típicos para esta industria, incluyen una mezcla de los empleados de GRG Inc. (por ejemplo, gerentesde ventas de distrito) y vendedores externos independientes, como representantes del fabricante, distribuidores o vendedores mayoristas y minoristas.

Muchos de los miembros del canal de distribución son grandes y complejas organizaciones, como cadenas de tiendas y vendedores al mayoreo de artículos de diferentes marcas. Otros, como algunos representantes del fabricante, son operaciones de una odos personas. Algunos de los miembros del canal de distribución toman título legal y posesión física de la mercancía: otros distribuidores no lo hacen.

Funciones del canal de distribución

Los distribuidores por lo general proporcionan algunos o todos los servicios siguientes a los fabricantes:
1) esfuerzo de ventas, (2) financiamiento de cuentas por cobrar, (3) apoyo de inventario ydistribución física, y (4) servicio de postventa

Por ejemplo, en la industria de instrumentos médicos, los distribuidores realizan las cuatro funciones. Por otra parte, los representantes del fabricante en la mayoría de las industrias solo proporcionan servicio de ventas y aquellos servicios realizados con las ventas, pero no realizan las otras tres funciones. Desde el punto de vista del fabricante,la complejidad de la estructura del canal está en conflicto directo con sus necesidades para apoyo del canal. Además, ya que un fabricante puede confiar en los distribuidores para las diferentes formas de apoyo que hacen sus competidores, puede verse forzado a utilizar métodos no tradicionales de selección, capacitación y motivación para obtener atención y cooperación.

Desarrollo de laestructura

Así como una campaña debe organizarse de modo que pueda realizar diversas tareas, el fabricante también debe organizar sus canales de distribución. El proceso de organización incluye:(1) determinar las tareas que deben realizarse, (2) diseñar una estructura para lograr estas tareas y (3) implementar la estructura.
Las tareas que deben realizarse dependen de las necesidades de mercadotecniay de la naturaleza del producto, prácticas y necesidades de compra del consumidor, y objetivos y situación competitiva de la compañía. El producto en sí determina muchas de las demandas que deben colocarse en el canal. Por ejemplo, los artículos refrigerados o congelados requieren un manejo especial. Debido a que ciertos suministros para algunos fines médicos requieren refrigeración, los canalesde distribución deben ser capaces de proporcionarla. En productos de rápido desuso debido ya sea a la deteriorabilidad del producto (como frutas y verduras) o el paso de la moda (por ejemplo, vestidos) se enfatiza la rápida venta de los artículos.

Las principales necesidades y deseos del consumidor deben tener un gran impacto en los canales. Las necesidades del servicio, en el campo industrialy en el del consumidor, pueden ser tan importantes que son el principal determinante de un útil sistema de distribución. Verbigracia, cierto tipo de maquinaria industrial es tan importante para el proceso de fabricación del cliente, que si se descompone debe repararse inmediatamente. Por tanto, debe haber un servicio de mantenimiento local.

La posición y estrategia de la compañía ayudan a...
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