la negociación


1.- LA NEGOCIACIÓN
Una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y de otro.
Una buena negociación no es aquella en donde se vence o se domina a la otra parte, sino más bien en tratar de conseguir un acuerdo satisfactorio y facilitar la relaciónde nuevas negociaciones en el futuro.
En una negociación cada parte intenta obtener el máximo posible, dando a cambio el mínimo que pueda.
En la negociación interviene al menos dos partes que tienen intereses complementarios, lo que incita a la cooperación e intereses contrapuestos, lo que supone cierto grado de conflicto, una y otra parte se necesitan mutuamente, ambos tienen cierto poderpara tomar decisiones y ninguno de los dos tiene poder absoluto sobre la otra parte, porque si así fuera no negociaría sino más bien impondría.
Todo el mundo puede mejorar su habilidad como negociador, y si así lo hace obtendrá una serie de ventajas muy interesantes, tanto en la vida profesional como en la vida privada.
1.1 Por qué negociar?
La negociación es uno de los tres procedimientos desolución pacífica de conflictos, los otros dos son de procedimiento político diplomático y los mecanismos jurídicos. Las negociaciones suponen la superación o el intento de renunciar al recurso de la fuerza para conseguir nuestros objetivos, buscando un compromiso que satisfaga en parte las aspiraciones de las dos o más partes enfrentadas y que permita en el futuro la convivencia pacífica de lasmismas al tiempo que asegure la posibilidad de futuras colaboraciones en temas de interés común.
La finalidad de toda negociación es alcanzar acuerdos inteligentes.





2.- GANAR A TRAVÉS DE LA INTIMIDAD
2.1 Estrategias
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategiastípicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con elfin de favorecer su posición.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.
La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relaciónpersonal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.
Entonces observamos que intimidación nace de esta estrategia de ganar- perder, a continuación explicamos que se basa en un táctica.
2.2 Tácticas
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticasson las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición ydebilitar la del contrario.
Donde prima la intimidad es en la táctica de presión.
Las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se...