negociacion

PORTAFOLIOS DE NEGOCIACION PERSONAL

1.- Fundamentación Teórica.
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
Existen muchas y variadas definiciones de la Negociación, la cual puede aplicarse en todos los ámbitos de nuestra vida y en algunas ocaciones son muy especializadas para usare en Administracion
La negociación es un PROCESO par resolver civilizadamente un conflicto. Negociar supone un proceso deintercambio para llegar a una equilibrada SATISFACCIÓN de dos o más partes.
La negociación es, para muchos, un resultado: la consecución de unos objetivos previstos. Pero también es una actitud: estar dispuesto a intercambiar, buscar, encontrar soluciones válidas, llegar a acuerdos

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una
situación donde dos o más partesinterdependientes, reconocen divergencias en sus
intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes
cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la
otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además,
ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las
relaciones y están dispuestos a“ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al.
1994).
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que
alcanzan una posición aceptable para ambas.
Algunas otras definiciones propuestas son:
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan
resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la
violenciacomo método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual
mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes.
Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose
posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones
o búsqueda de nuevas alternativas”(Pruitt, 1986).
“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes
y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un
Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”
Como




El proceso de negociación consta de cuatro grandes fases: preparación, ejecución, cierre y postacuerdo.





Paso 1: Conocerse
Negociar es como cualquierotra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el procesousted deberá observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial
Paso 2: Expresar Metas y Objetivos:
La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando aexplorar las necesidades de la otra parte, la persona que habla primero de los asuntos a tratar.
La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.
Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iníciales sean positivas yagradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita una atmosfera de cooperación y confianza mutua
Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación
Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la dirección...