la negociación

LECTURA 10:

LA NEGOCIACIÓN
Este es un ensayo elaborado en julio de 2010, basado en diferentes publicaciones
sobre negociación y únicamente se realizó con fines pedagógicos

Negociar es el acto mediante el cual dos o más partes tratan de reducir sus
diferencias para llegar a un acuerdo que los satisfaga. Se formaliza mediante el
contrato o su equivalente al cierre de una venta. Laestrategia de la
negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con
el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

Estrategia pierdo / ganas
Estilo colaborativo. En esta negociación se considera ceder o renunciar, dejar
que el otro gane por algunos intereses a medio o largo plazo. Se dejan ganar, o
transmiten esa sensación, porque en elfondo les interesa. Quieren mantener a
toda costa la relación con la otra parte.
Estrategia pierdo / pierdes
Estilo reticente. Es la filosofía del conflicto, la filosofía de la guerra. Las dos
partes intentan ganar pero al darse cuenta de que están perdiendo, por rencor
e impedir que la otra parte gane, prefieren perder y que la otra parte también
pierda. Normalmente ocurre cuando se enfrentanlas personas gano/pierdes.
Estrategia gano / ganas

Estilo cooperativo. Con la solución ganar/ganar todas las partes se sienten bien
por la decisión que se toma, y se comprometen con el plan de acción. El éxito
de una persona no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros.
Estrategia gano / pierdes
Estilo competitivo o de confrontación. Esta mentalidad no conduce a lacooperación. Cada parte piensa "si puedo te engaño". El problema de esta
estrategia es que el perdedor intentará tomarse la revancha en otra ocasión.
(Por ejemplo, en una pareja, si no ganan los dos miembros de la pareja no
gana ninguno.)

Errores a evitar en la negociación
Clarifique sus objetivos y los de la otra parte.
Nunca facilite concesiones a la otra parte, en la negociación cada parte
setiene que ganar su objetivo, el conseguirlo a través del esfuerzo
provoca la satisfacción.
Inexperiencia en estrategias de negociación
Nunca se comprometa desde el principio, deje transcurrir la negociación,
así la otra parte reduce sus posturas más extremas.
En las negociaciones los asuntos de mayor importancia se tratan en la
mitad de la misma, nunca al final, ya que se agota el tiempo y nose
tratan con la profundidad que se merece.
Tomar decisiones y cálculos apresurados.
En una negociación las dos partes ganan, nunca debe aparentar
haberse salido con la suya, lo que se busca no es una victoria sobre un
contrincante, sino el entendimiento con un interlocutor.
En la negociación siempre se debe estar abierto y dejar caminos
distintos para tratar las concesiones. No se debepretender arrinconar a
ninguna de las partes.
El buen negociador nunca debe perder la confianza en sí mismo: para
ello se deben preparar los temas a tratar en la negociación.
En la negociación céntrese en los objetivos principales, a menos que lo
emplee como táctica. Su interlocutor puede aprovechar para eludir el
tema principal si considera que le perjudica o está en desventaja.
Falta deintuición para cerrar la negociación.
No respetar a la otra parte.

CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN
La capacidad de negociación se define como la habilidad para plantear y cerrar
acuerdos con los demás, definiendo objetivos y criterios de actuación. Todas
las personas podemos desarrollar estas competencias, conociendo las
diferentes tácticas para una mejor presentación de los intereses y expectativaspropios, así como la concertación de alianzas estratégicas para la gestión de
recursos y solución de problemas.

Un gran negociador debe saber percibir y explotar su capacidad de
negociación, a través de una conducta asertiva, escucha activa y saber
preguntar.

CONDUCTA ASERTIVA
Con conducta asertiva hacemos referencia a aquella habilidad que tiene el
negociador al poseer una mente...