La negociación

LA NEGOCIACIÓN









ANYELI VERONICA ROJAS LOAIZA






DOCENTE
MANUEL GONZALO













POLITECNICO COLOMBIANO JAIME ISAZA CADAVID
GESTIÓN EMPRESARIAL
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
2012.



LA NEGOCIACION
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con una asunto determinado con vista a acercarposiciones y poder llegar a un común acuerdo que sea beneficiosos para todos ellos.
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes, cada uno de ellos debe ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus pensamientos y cuáles son sus objetivos y debe cerciorarse de que la otra parte halla captado con exactitud el mensaje
La negociación es unproceso interactivo a través del cual dos partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión. La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes.
Hay intereses comunes entre las dos partes.
Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra
Hay puntos de vistadiferentes en la forma de tratar las diferentes posiciones.
Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.
De esta manera se reconoce que llegar a un común acuerdo no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.

Alcances
El tema de la negociación es revisado aquí en función de su uso en las relaciones empresa aempresa en el marco de una red o sistema empresarial. Recomendable para iniciar tratos comerciales entre grupos de empresas, la negociación es también importante en la gestión y solución de conflictos entre ellos. Una bien conducida negociación está destinada a fortalecer los lazos de confianza entre las empresas conformantes de la cadena productiva, y al interior de cada empresa, si fuese elcaso.
CLASES DE NEGOCIACIÓN
Negociación Inmediata
Busca llegar con rapidez a un acuerdo sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte, se busca maximizar su beneficio a costa del otro.


Negociación Progresiva
Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal conel interlocutor. Se intenta crear una atmosfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
Negociación distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima deprestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.
Negociación colaborativa o de integración
También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayorprecio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.
Aunque la negociación puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el mayor valor lo genera la inclusión de otras variables en relación con el producto o insumo.
Enesta clase de negociación mantener las relaciones entre ambas partes, es importante.
Información de partida
Para aspirar a una negociación exitosa, debe tener clara la siguiente información.
La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable, PMF.
La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce el límite de negociación, LN.
El nivel de flexibilidad en la...