La Venta Personal
Páginas: 5 (1129 palabras)
Publicado: 2 de octubre de 2012
LA VENTA PERSONAL
La Venta personal y otras actividades promocionales se unen en una estrategia efectiva; la publicidad y las promociones de ventas facilitan el trabajo de los vendedores, y la comunicación entre estos. Los individuos que trabajan en la venta personal están separados del personal de promoción, no solo en los organismos sino por diferencias profundas. La única manera de que laventa personal se integre con otros aspectos de la promoción es a través de los esfuerzos concertados de la gerencia general.
COMPRENDER LA VENTA PERSONAL:
La venta personal es el método promocional básico que se utiliza para aumentar las ventas.
Existen varias definiciones de venta personal. Una bastante directa afirma que la venta personal es la presentación cara a cara de un producto ouna idea ante un cliente potencial por parte de un representante de la compañía u organización.
TIPOS DE VENTAS:
• Venta por respuesta o sensibilidad. El vendedor reacciona ante las exigencias del comprador.
• Venta comercial. Como en una venta por respuesta, el vendedor es, en primera instancia; quien toma los pedidos pero con más énfasis en el servicio. La venta comercial incluyellamar a los distribuidores, tomar pedidos, enviar el producto, realizar presentaciones y rotar inventarios.
• Venta de misión empresarial. Su responsabilidad primaria es explicar un nuevo producto al mercado antes de que el producto total esté disponible.
• Venta técnica. Los vendedores técnicos llaman a los clientes potenciales que han identificado un problema y esperan que lacompañía del vendedor les ofrezca posibles soluciones.
• Venta creativa. Este tipo de venta suele relacionarse con nuevos productos o con uno existente que se va a introducir en un mercado nuevo.
EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL:
• Alcanzar conocimientos: Los vendedores modernos deben estar equipados con hechos y cifras. Necesitan un amplio conocimiento de los motivos, las características yel comportamiento del comprador, al igual que de información específica sobre su propia compañía, sus productos y la competencia.
• Ubicar clientes potenciales: Y luego obtener autorización para hacer una presentación de ventas son actividades claves para un vendedor.
• Preparar la venta (Pre-enfoque): Durante esta etapa los vendedores reúnen información empresarial y personal adicionalacerca de los clientes potenciales para calificar más adelante; es decir, determinar si un cliente potencial tiene condiciones excepcionales, información personal, historial con la firma, etc.
• Enfocar la presentación de ventas: Es la estrategia que se emplea para captar atención del cliente potencial y hacerlo receptivo.
• Hacer la presentación de ventas: El propósito de la presentaciónde ventas es explicar de manera persuasiva con todo detalle cómo satisface el producto las necesidades del cliente, e informar sobre las características y beneficios del producto.
• Hacer el seguimiento con actividades postventa: Los servicios postventa pueden formar una imagen de buena reputación en el cliente y servir como base para muchos años de relaciones comerciales rentables.DIRIGIR UNA FUERZA DE VENTAS:
Una fuerza de ventas típica está compuesta de hombres y mujeres con diferentes niveles de formación y experiencia, con frecuencia, separados de la casa matriz por miles de kilómetros. Por necesidad muchos vendedores se convierten en la conexión primaria entre el cliente y la compañía.
El gerente de ventas puede ser único contacto que el vendedor tiene con laorganización. A su turno, el gerente de ventas se convierte en el contacto entre la compañía y la fuerza de ventas, pues define e interpreta la política, dirige los esfuerzos diarios, orienta a los vendedores y les ayuda a solucionar problemas.
Los gerentes de ventas han tenido que hacerse más eficientes en cuatro grupos de actividades empresariales:
• Planeación. Incluye la formulación de...
La Venta personal y otras actividades promocionales se unen en una estrategia efectiva; la publicidad y las promociones de ventas facilitan el trabajo de los vendedores, y la comunicación entre estos. Los individuos que trabajan en la venta personal están separados del personal de promoción, no solo en los organismos sino por diferencias profundas. La única manera de que laventa personal se integre con otros aspectos de la promoción es a través de los esfuerzos concertados de la gerencia general.
COMPRENDER LA VENTA PERSONAL:
La venta personal es el método promocional básico que se utiliza para aumentar las ventas.
Existen varias definiciones de venta personal. Una bastante directa afirma que la venta personal es la presentación cara a cara de un producto ouna idea ante un cliente potencial por parte de un representante de la compañía u organización.
TIPOS DE VENTAS:
• Venta por respuesta o sensibilidad. El vendedor reacciona ante las exigencias del comprador.
• Venta comercial. Como en una venta por respuesta, el vendedor es, en primera instancia; quien toma los pedidos pero con más énfasis en el servicio. La venta comercial incluyellamar a los distribuidores, tomar pedidos, enviar el producto, realizar presentaciones y rotar inventarios.
• Venta de misión empresarial. Su responsabilidad primaria es explicar un nuevo producto al mercado antes de que el producto total esté disponible.
• Venta técnica. Los vendedores técnicos llaman a los clientes potenciales que han identificado un problema y esperan que lacompañía del vendedor les ofrezca posibles soluciones.
• Venta creativa. Este tipo de venta suele relacionarse con nuevos productos o con uno existente que se va a introducir en un mercado nuevo.
EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL:
• Alcanzar conocimientos: Los vendedores modernos deben estar equipados con hechos y cifras. Necesitan un amplio conocimiento de los motivos, las características yel comportamiento del comprador, al igual que de información específica sobre su propia compañía, sus productos y la competencia.
• Ubicar clientes potenciales: Y luego obtener autorización para hacer una presentación de ventas son actividades claves para un vendedor.
• Preparar la venta (Pre-enfoque): Durante esta etapa los vendedores reúnen información empresarial y personal adicionalacerca de los clientes potenciales para calificar más adelante; es decir, determinar si un cliente potencial tiene condiciones excepcionales, información personal, historial con la firma, etc.
• Enfocar la presentación de ventas: Es la estrategia que se emplea para captar atención del cliente potencial y hacerlo receptivo.
• Hacer la presentación de ventas: El propósito de la presentaciónde ventas es explicar de manera persuasiva con todo detalle cómo satisface el producto las necesidades del cliente, e informar sobre las características y beneficios del producto.
• Hacer el seguimiento con actividades postventa: Los servicios postventa pueden formar una imagen de buena reputación en el cliente y servir como base para muchos años de relaciones comerciales rentables.DIRIGIR UNA FUERZA DE VENTAS:
Una fuerza de ventas típica está compuesta de hombres y mujeres con diferentes niveles de formación y experiencia, con frecuencia, separados de la casa matriz por miles de kilómetros. Por necesidad muchos vendedores se convierten en la conexión primaria entre el cliente y la compañía.
El gerente de ventas puede ser único contacto que el vendedor tiene con laorganización. A su turno, el gerente de ventas se convierte en el contacto entre la compañía y la fuerza de ventas, pues define e interpreta la política, dirige los esfuerzos diarios, orienta a los vendedores y les ayuda a solucionar problemas.
Los gerentes de ventas han tenido que hacerse más eficientes en cuatro grupos de actividades empresariales:
• Planeación. Incluye la formulación de...
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