LALA

LEY O PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN O CONTRASTE

Es la tendencia a exagerar habiendo sido expuestos a situaciones u opciones antagónicas.
Este principio describe un aspecto de la percepción humana que nos vuelve considerablemente vulnerables, inclusive, si se está consciente de su funcionamiento. Debido a que la mente no está capacitada para medir en unidades precisas y absolutas, debe confiaren procedimientos desproporcionadamente más simples. Es entonces que encontramos al principio del contraste. Este principio guía nuestra percepción de un modo más que primitivo. A través de él, exageramos notablemente nuestra percepción de dos elementos antagónicos (pero no exageradamente opuestos) que son presentados uno detrás del otro, es decir, en una brevedad
El principio del contraste, comose puede esperar, además de disparase constantemente en situaciones no sociales, es también explotado en situaciones en las que se desea persuadir a las personas, y su efectividad esta más que demostrada. La facilidad del uso de este principio lo hace muy frecuente y visible, pero no por eso se debe menospreciar su capacidad de influenciarnos.
La norma generalmente empleada al usar esteprincipio, particularmente cuando se desea vender algo, se basa en ofrecer un producto relativamente costoso, para luego presentar otro producto más barato – el que se desea vender definitivamente- produciendo, gracias al principio de contraste, un sentimiento de oportunidad (situación que sería inexistente en caso de presentar el producto que en realidad se busca vender por sí solo, sin ofrecerpreviamente otro producto para accionar al principio, y provocar la sensación de estar frente a una buena compra). Los siguientes son algunos ejemplos que complementan la explicación del uso de este principio con fines comerciales.
Cuando dos objetos son relativamente diferentes entre sí, percibiremos esa diferencia más acentuada si nos los presentan uno junto a otro (espacialmente), o uno después de otro(temporalmente).
El uso del contraste es habitual por parte de la gente de ventas, porque es realmente muy efectivo.
La ley del contraste se basa en un principio psicológico básico: como seres humanos, no percibimos una cosa por sí misma, sino en relación a otras. Por ejemplo, el agua templada nos puede parecer fría si acabamos de sumergirnos en agua hirviendo; o bien caliente si justo salimosde una piscina helada. Este mismo principio lo podemos utilizar en la venta, ya que si presentamos varios productos en un orden concreto, el cliente valorará los últimos en relación a los primeros.
Antes de que veamos una casa de $ 200.000.000.oo tenemos que ver una de $ 170.000.000.oo. Si ambas casas están en barrios similares, y la más costosa tiene ciertas características ventajosas que elvendedor pueda utilizar para estimular el deseo de los compradores, esta debería ser la "última casa" que debe mostrar.
Las personas tendemos a recordar la última cosa que hemos visto o que nos han dicho, con mucha mayor precisión que otra cosa que hayamos visto o que se nos haya dicho antes. Si la última casa, en este caso, se le presenta al cliente como una mejor decisión por los beneficiosextra que contiene, la memoria vívida y nítida de la casa más linda hará que la casa más barata no luzca ya como una decisión tan buena.
Lo que cada cajero de McDonalds hace con nosotros cuando nos pregunta: "¿Desea papas y Gaseosa grandes con su combo?" , funciona por el contraste entre el precio que acabamos de decidir que pagaremos por el combo (unos $ 16.000.oo), en relación con el costo extraque necesitaríamos invertir para aceptar la oferta adicional, (unos $ 3.500.oo).
Pensemos en qué otras ocasiones puede utilizarse el argumento: "Por un pequeño adicional, usted puede tener todos estos grandes beneficios extra".
La ley del contraste también es usada para hacer que compremos un producto más costoso. Después de todo diremos: "La casa que realmente queremos tiene un valor de sólo $...