Las Compras
Páginas: 8 (1773 palabras)
Publicado: 16 de julio de 2012
CLASE 3: TEMARIO
2. La compra: proceso, organización y comportamiento
2.1 Proceso de compra
2.2 Responsabilidad de compras
2.3 Comportamiento de compras
2.3.1 Modelos de comportamiento: Webster & Wind, Shet, Choffray & Lillen, individuo, Anderson & Chamber.
2.3.2 Motivos de compra: racionales, emocionales y psicológicos
2.3.3 Fuerzasambientales: económicas, físicas, competitivas, tecnológicas, legales-políticas, éticas, sociales y culturales
2.3.4 Fuerzas internas
DESARROLLO
2. La compra: proceso, organización y comportamiento
2.1 Proceso de compra
El comprador industrial
El comprador industrial generalmente se distingue por ser una persona profundamente racional y sumamente profesional, puestoque sabe que su presencia en la empresa solamente se justifica con la realización de adquisiciones oportunas y que deben resultar eficaces y eficientes para la compañía en que labora.
Partiendo de lo anterior, entonces el Proceso de Compra es el proceso de toma de decisiones por el cual los compradores industriales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identifican losdiferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.
El mercado industrial es enorme. De hecho, en estos mercados se mueven muchos más artículos y dinero que en los mercados de consumo. P. Ej., piensen en el gran número de transacciones de negocios que intervienen en la producción y venta de un solo juego de llantas Goodyear. Diversos proveedores venden a Goodyear el caucho, elacero, el equipo y otros materiales que necesita para producir los neumáticos. Luego, Goodyear vende los neumáticos a determinados detallistas, quienes a su vez lo venden a los consumidores finales. Así de esta forma, se efectuaron muchas compras industriales por una sola compra de consumo.
2.2 Responsabilidad de compras
Debido a su posición, permanentemente presionada, el compradorbusca una serie de características en los posibles proveedores destacando entre ellas las siguientes:
a) Honestidad que fomente confianza mutua
b) Calidad, cantidad y puntualidad adecuadas
c) Condiciones financieras favorables (precios y términos crediticios razonables)
d) Capacidad de asesoría técnica que se convierte en ahorros y mejora para la compañía
e) Capacidad de investigación ydesarrollo tecnológico que de algún modo beneficie a los ejecutivos en las funciones de la empresa
f) Experiencia en el ramo industrial. Un proveedor experimentado frecuentemente resulta ser una gran fuente de información, consejos, innovaciones y mejoras
g) Una localización geográfica adecuada a fin de evitar dificultades tanto de comunicación como de altos costos por concepto de fletes
h) Unproveedor que lo auxilie en la administración de sus propias compras
Para el vendedor industrial es por demás conveniente el entender la posición del gerente o jefe de compras dentro de la compañía. Resulta de gran utilidad el saber la jerarquía real de que goza el gerente de compras, puesto que normalmente es nuestro primer contacto con la empresa prospecto y puede o no tener una gran influencia enla decisión de compra o incluso tomarla él mismo.
Por otro lado, es también aconsejable estudiar la forma de romper el hielo y establecer un cierto "rapport" que facilite las operaciones de preventa y venta a la empresa en cuestión.
Debemos comprender que el jefe, gerente o ejecutivo de compras requiere como cualquier otra persona de reconocimiento mediante el alcance de metas parciales quefinalmente lo mantendrán en su puesto desarrollando sus funciones normales de selección de proveedores, negociación, fincado de órdenes, control de embarques, inspección de mercancías a recibir y control de inventarios.
Las consideraciones principales que los decisores de compra toman en cuenta son:
1a. Calidad
2a. Servicio
3a. Precio,
en ese orden de importancia, generalmente.
El...
2. La compra: proceso, organización y comportamiento
2.1 Proceso de compra
2.2 Responsabilidad de compras
2.3 Comportamiento de compras
2.3.1 Modelos de comportamiento: Webster & Wind, Shet, Choffray & Lillen, individuo, Anderson & Chamber.
2.3.2 Motivos de compra: racionales, emocionales y psicológicos
2.3.3 Fuerzasambientales: económicas, físicas, competitivas, tecnológicas, legales-políticas, éticas, sociales y culturales
2.3.4 Fuerzas internas
DESARROLLO
2. La compra: proceso, organización y comportamiento
2.1 Proceso de compra
El comprador industrial
El comprador industrial generalmente se distingue por ser una persona profundamente racional y sumamente profesional, puestoque sabe que su presencia en la empresa solamente se justifica con la realización de adquisiciones oportunas y que deben resultar eficaces y eficientes para la compañía en que labora.
Partiendo de lo anterior, entonces el Proceso de Compra es el proceso de toma de decisiones por el cual los compradores industriales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identifican losdiferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.
El mercado industrial es enorme. De hecho, en estos mercados se mueven muchos más artículos y dinero que en los mercados de consumo. P. Ej., piensen en el gran número de transacciones de negocios que intervienen en la producción y venta de un solo juego de llantas Goodyear. Diversos proveedores venden a Goodyear el caucho, elacero, el equipo y otros materiales que necesita para producir los neumáticos. Luego, Goodyear vende los neumáticos a determinados detallistas, quienes a su vez lo venden a los consumidores finales. Así de esta forma, se efectuaron muchas compras industriales por una sola compra de consumo.
2.2 Responsabilidad de compras
Debido a su posición, permanentemente presionada, el compradorbusca una serie de características en los posibles proveedores destacando entre ellas las siguientes:
a) Honestidad que fomente confianza mutua
b) Calidad, cantidad y puntualidad adecuadas
c) Condiciones financieras favorables (precios y términos crediticios razonables)
d) Capacidad de asesoría técnica que se convierte en ahorros y mejora para la compañía
e) Capacidad de investigación ydesarrollo tecnológico que de algún modo beneficie a los ejecutivos en las funciones de la empresa
f) Experiencia en el ramo industrial. Un proveedor experimentado frecuentemente resulta ser una gran fuente de información, consejos, innovaciones y mejoras
g) Una localización geográfica adecuada a fin de evitar dificultades tanto de comunicación como de altos costos por concepto de fletes
h) Unproveedor que lo auxilie en la administración de sus propias compras
Para el vendedor industrial es por demás conveniente el entender la posición del gerente o jefe de compras dentro de la compañía. Resulta de gran utilidad el saber la jerarquía real de que goza el gerente de compras, puesto que normalmente es nuestro primer contacto con la empresa prospecto y puede o no tener una gran influencia enla decisión de compra o incluso tomarla él mismo.
Por otro lado, es también aconsejable estudiar la forma de romper el hielo y establecer un cierto "rapport" que facilite las operaciones de preventa y venta a la empresa en cuestión.
Debemos comprender que el jefe, gerente o ejecutivo de compras requiere como cualquier otra persona de reconocimiento mediante el alcance de metas parciales quefinalmente lo mantendrán en su puesto desarrollando sus funciones normales de selección de proveedores, negociación, fincado de órdenes, control de embarques, inspección de mercancías a recibir y control de inventarios.
Las consideraciones principales que los decisores de compra toman en cuenta son:
1a. Calidad
2a. Servicio
3a. Precio,
en ese orden de importancia, generalmente.
El...
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