Las Ventas Como Un Proceso PF

Las Ventas

Dirección de Competencias Comerciales, Potencia Fluida. 2014.

Las Ventas
como un
proceso

Un proceso es la de la acción de avanzar o ir para
adelante, al paso del tiempo y al conjunto de
etapas sucesivas para lograr o concretar una
operación especifica.

"No son los golpes ni
las caídas las que
hacen fracasar al
hombre; sino su falta
de voluntad para
levantarse y seguir
adelante.“Anónimo.

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¿Cuál es la razón de ser de un Vendedor?

CREAR VALOR

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El estrés y las ventas

Ventas

Simple:

Más ventas
menos estrés.
Menos ventas
más estrés.

Estrés
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Desarrollo de Negocios
Estrategias para unnegocio integral

¿Cómo hacer
crecer el
negocio?

¿Cómo
manejar mejor
el negocio?

¿Cómo reducir
los gastos?

¿Cómo
aumentar las
utilidades?

¿Cómo
aumentar las
ventas?

¿Cómo mejorar
la satisfacción
del cliente?

¿Cómo mejorar
la moral de los
empleados?

¿Cómo
implementar
sistemas de
negocio ?

¿Cómo reducir
el estrés?

La
implementació
n de un
presupuesto

Lo primero son las ventas, todos
losdemás esfuerzos de la cadena de
valor son para impulsar las ventas.

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Las Ventas
 Las ventas para las empresas son equivalentes al aire que los
humanos respiramos.
 Sin el aire no podemos vivir.
 Sin las ventas las empresas mueren.

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Sin importar la industria

 El 20% de losvendedores hacen el 80% de las ventas.
 El 80% de las ventas las hace el 20% de los clientes.
 Una venta con un cliente nuevo se cierra hasta la quinta (5)
llamada/contacto (no cuenta llamar y no contactar). El vendedor
promedio no realiza más de dos llamadas/contactos.*

 45% de las oportunidades de venta no se concretan por
falta de seguimiento. *
 * Brian Tracy

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El costo
 Millones se pierden todo los días ante la competencia por
falta de un proceso de ventas sólido.

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Las ventas como un proceso

Cada empresa determina su
proceso y pasos de la venta,
yo los he visto de 5 pasos
inclusive de 8 pasos, pero todos
se resumen a lo mismo y con
una metodología muysimilar:

• Prospección.
• Calificación del prospecto.
• Presentación de productos.
• Demostración.
• Rebatir objeciones.
• El cierre.

Este proceso no siempre se debe
llevar en una forma lineal, el cierre
puede ser tan natural, que
podemos correr el riesgo que se
pierda alguna venta por tratar de
imponer la metodología, tenemos
que estar atentos para cuando
esto suceda y a comprender que
elcierre esta dado.

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Las ventas como un proceso
El éxito en las ventas muchas veces lo consideramos como un acto de suerte
o por bendiciones divinas, y hacemos a un lado el talento personal que hemos
desarrollado para tener más prospectos calificados que nos lleva a tener una
mayor probabilidad de cierres exitosos. Si llegáramos a entender ydesarrollar
el proceso como tal, nuestra tendencia siempre será a mejorar.

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Las ventas como un proceso personal
1)

Sonría y extienda un saludo amigable, la primer impresión
es fundamental y no tendremos una segunda oportunidad.

2)

Entablar una conversación cordial, ser empáticos con los
prospectos ayuda mucho a romper el hieloobtener
información de sus aficiones y necesidades.

3)

Elegir un asiento de al lado, genera un vinculo de confianza
evitemos que la iluminación dificulte la vista face to face

para ver las expresiones.
4)

Hacer a un lado los comentarios excesivos y de lucimiento
personal, lo que el cliente quiere es satisfacer sus
necesidades no escuchar logros de los demás.

5)

Preguntar

sobre

sus...