Lectura plastoelectrica

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Plastoeléctrica, S.A. de C.V.

"La calle Victoria"


La calle Victoria, en el centro histórico de México, D.F., es famosa por la gran cantidad de negocios, uno junto a otro y unas cuantas cuadras, dedicados a la venta de material eléctrico. Puede adquirirse desde un foco hasta un complejo equipado industrial, ya sea en un local comercial de tres por cuatro metros, o con algunos delos grandes distribuidores que manejan miles de millones de pesos, quienes, desde luego, también tienen su 'mostrador' para atender a la clientela.

Una cálida mañana de julio de 1989 caminaban por la estrecha y concurrida banqueta el Ing. Fermín Garza, recientemente nombrado director general de Plastoeléctrica, S.A. de C.V. y el Ing. Salomón Luna, subgerente de Ventas de la misma empresadesde hacía seis meses. Se apresuraban para llegar puntualmente a su cita con Don Concepción Sahagún, dueño de Eléctrica Sahagún, uno de sus principales clientes en Victoria.

Plastoeléctrica fue fundada hace 35 años para fabricar clavijas, contactos y otros artículos eléctricos, principalmente de plástico. La empresa fue muy exitosa y llegó a ser una de las dos más importantes en suramo. Aún así, al inicio de ese mismo año, y debido a la apertura comercial que estaba viviendo el país, los propietarios decidieron vender el 75% de las acciones a Sunrise Electric de México, S.A., filial de una importante transnacional norteamericana.

En un principio, la dirección de Sunrise creyó conveniente hacer el menor número posible de cambios en la organización y en la forma deoperar de Plastoeléctrica. Prácticamente, el único cambio, además de algunos procedimientos y controles necesarios para vigilar el progreso de su nueva adquisición, fue el nombramiento, como subgerente de Ventas, de Salomón Luna, un Ingeniero Electricista de 29 años, con pleno dominio del inglés y cuatro años de experiencia en ventas y servicio técnico en la División de Cables de Sunrise. Estenombramiento se debió a que el gerente de Ventas de Plastoeléctrica, quien tenía 25 años de ocupar este puesto, daba evidentes señales de no estar a gusto con las nuevas circunstancias de la empresa.

Las cosas no ocurrieron como se habían previsto y en mayo se decidió que, aún conservando a Plastoeléctrica como una empresa autónoma de Sunrise, urgía 'modernizarla' mediante una reorganizacióna fondo.

Fue entonces cuando se nombró a Fermín Garza como director general. Tenía 39 años y era ingeniero mecánico electrisista del Tec de Monterrey. Tenía además un MBA obtenido en la Universidad de Stanford. Doce años antes, Sunrise lo contrató en EEUU y realizó una brillante carrera en la empresa. Ocupó puestos en ingeniería, planeación estratégica y mercadotecnia, incluyendo dosaños en la matriz en Chicago. Durante los últimos dos años, fue director de Planeación Comercial y Nuevos Negocios, y le reportaba al presidente de Sunrise en México.

Surise fabrica una amplia gama de productos eléctricos, pero, por ser de mayor grado de especialización, se comercializan de forma directa en tres segmentos de mercado: firmas de ingeniería y construcción, industrial ygobierno.

La fuerte orientación en mercadotecnia de Garza lo impulsó a conocer mejor el mercado antes de emprender la reorganización. Para ello, le pidió a Salomón Luna que organizara visitas con sus principales clientes.

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"Ese es Don Concho", le dijo Luna a Garza al llegar a Eléctrica Sahagún, señalando a un hombre maduro, moreno, bastante robusto, con bigote de 'zapatista',vestido informalmente y luciendo llamativas alhajas. Destacaba una gran esclava con su nombre incrustado de diamantes y un Rolex, ambos de oro macizo.
Estaba sentado en una silla alta, ubicada en un extremo del mostrador, desde donde dominaba todo lo que ocurría en su amplio local. En una repisa junto a su silla había cuatro teléfonos y cerca estaba la caja registradora, atendida eficientemente...
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