Les damos soluciones

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CREO LA EMPRESA PARA DISTRIBUIR UNA MARCA GRANDE DE GOLOSINAS, PERO CUANDO TOCO LA PUERTA DEL PROVEEDOR ESTE YA TENÍA TODAS LAS ZONAS ASIGNADAS. PROPUSO DSITRIBUIR EN COLEGIOS Y AHORA ABASTECE A HOTELES Y RESTAURANTES RECONOCIDOS DE LIMA.

“LES DAMOS SOLUCIONES”

Javier Serrano trabajaba fiscalizando negocios en la Sunat cuando sus padres se jubilaron. Ellos ya habían tenido experiencia conuna distribuidora y Javier los animó a emprender un nuevo negocio y mantenerse activos. Pero pronto Promociones 1021 comenzó a jalarlo más y este contador tuvo que renunciar a su trabajo bien remunerado por algo que sí le “vacilaba hacer”.

Hace 16 años, sus padres y usted empezaron a distribuir golosinas a los colegios, ¿cómo lo hacían?
Cuando nos presentamos con Arcor nos dijeron que ya notenían territorio pero que podíamos dedicarnos al negocio institucional. Conseguimos un padrón de los colegios de NSE A y B y buscamos a los concesionarios. Ïbamos con las golosinas, pero el mismo cliente pedía servilletas, ketchup, aceite y nosotros teníamos que conseguir los productos, al principio comprábamos en la Parada y hacíamos autoventa, es decir que llegábamos con nuestra combi llena deproductos ahí mismo.

Luego el negocio creció.
Sí y empezamos a hacer preventa. Me compré una moto y recorría los concesionarios para hacer los pedidos del día sgte.
Luego mi papá llevaba los productos. Empezamos a ampliar el portafolio con proveedores directos, ya no de la Parada. En ese tiempo era Nicolini, La Fabril, el Perú Pacífico. Había algunos concesionarios que además de los colegiostambién tenían negocios en empresas y fuimos ampliando a otros negocios.

¿En qué momento cree que el negocio despegó?
A fines de los noventa, con el ‘boom’ de los casinos. Fuimos a venderles caramelos y me empezaron a pedir más productos. Había casinos dentro de hoteles y algunos hoteles tenían discotecas, así fui ofreciendo a más. Recuerdo que con las discotecas empezaba con unas cañitasespeciales. Ese era el gancho y luego me pedían más productos.

Entonces tenían clientes de todos los tamaños…
Al principio sí, pero luego los casinos y restaurantes empezaron a ganar peso, con respecto a los volúmenes de compra y paulatinamente fuimos dejando a los concesionarios más pequeños para centrarnos en los grandes, en casinos, hoteles y para abastecer a las minas.

¿Hasta ese momentoseguían siendo sus padres y ud.?
Al principio mis padres eran un poco reacios a contratar un chofer. Me decían que cómo les iba a dar a un extraño el carro que tanto esfuerzo nos costó comprar. Pero fuimos delegando responsabilidades, primero a personas conocidas.

¿Ahora tienen diez camiones, cómo consiguieron el primero?
Con juntas. Teníamos cuenta en el banco, pero mi mamá prefirió hacerjuntas y con el capital compramos una combi chiquita de segunda mano.

Cuando comenzaron a atender a clientes más grandes, ¿Qué cambió en su empresa?
Adquirimos mayor relación con los bancos. Nuestros clientes ya no pagaban en efectivo sino con cheques. Por otro lado, los clientes grandes son recontra exigentes. Piden que las unidades de reparto sean nuevas, que el personal esté uniformado. Porejemplo, Sodexho y hoteles 5 estrellas vienen a hacer inspecciones sanitarias.

¿Le piden certificaciones también?
Sí, algunas empresas exigen que cada seis meses contrate a una certificadora, ya sea la Universidad Agraria o la SGS. Dependiendo del servicio, esto me cuesta $100 a $200.

¿En que momento comenzó a especializarse en hoteles y restaurantes?
Siempre trabajamos en el segmento A,B.Pero dejamos de vender productos de consumo masivo para especializarnos en productos institucionales tanto de abarrotes como productos de limpieza. Creo que Kimberly-Clark nos ayudó a profesionalizarnos más en el negocio institucional. Por ejemplo yo antes vendía el papel higiénico en formato normal, pero este proveedor desarrolló un formato más grande para este tipo de clientes.

¿A veces sus...
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