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1. LA LEY DEL LIDERAZGO

Es mejor ser el primero que ser el mejor
La cuestión fundamental en marketing no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.

Muchas empresas utilizanuna estrategia equivocada, que se puede resumir en los siguientes pasos:

1. Esperan a que se desarrolle un mercado
2. Una vez desarrollado se introducen con un producto mejor
3. El nuevo producto imita al primero y se le da un nombre conocido
4. La empresa está violando la Ley de la extensión de línea
5. Conclusión: Éxtio a corto plazo, Fracaso a largo plazo
Ejemplo
Coca-Cola es líder delos refrescos de cola. En un bar le ofrecerán una Coca-Cola cuando lo único que tienen es Pepsi-Cola.

LECCIÓN

Es mucho más fácil entrar en la mente el primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que llegó antes La primera marca suele convertirse en líder y, además, el nivel de ventas y cuota de mercado de las que le siguen coincide con el orden desu lanzamiento.


2. LA LEY DE LA CATEGORÍA

Si Usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva categoría en la que pueda ser el primero.
Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros.

Por ejemplo, IBM es líder en computadoras. Otras empresas quisieron entrar en este sector, como GeneralElectric, RCA, etc. Ninguna de ellas ha conseguido desbancar a IBM, ya que fue la primera en entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor. La oportunidad de DEC1 fue la de crear una categoría nueva. DEC fue la primera en minicomputadoras.
A veces, es posible convertir un producto del montón en un ganador, inventando una nueva categoría.
LECCIÓN
Si no se ha logradoentrar primero en la mente del consumidor, hay que encontrar una categoría en la que se pueda ser el primero.

3. LA LEY DE LA MENTE

Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta.
Ser el primero en la mente lo es todo en marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante sólo en la medida que le permita penetrar primero en la mente.

Por ejemplo, RemingtonRand fue primero en salir al mercado con una gran computadora, la UNIVAC.

Sin embargo, gracias a un esfuerzo de marketing, IBM penetró en la mente primero y ganó la batalla de
las computadoras.

LECCIÓN
La Ley de la Mente es una consecuencia de la Ley de la Percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta.4. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN

El Marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.

La gente de marketing cree que a la larga el mejor producto triunfará. No es cierto. No existe una realidad objetiva. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es larealidad. Todo lo demás es una ilusión.

Las mentes de los clientes actuales o potenciales son muy difíciles de cambiar. Los clientes siempre suponen que están en lo cierto. Las percepciones en las mentes de los consumidores son la realidad.

Por ejemplo, ¿Tendría éxito Harley-Davidson si lanzase un automóvil Harley-Davidson? Seguramente no.

La percepción como fabricante de motos perjudicaría a unautomóvil Harley-Davidson, e incluso menoscabaría su condición de especialista en motocicletas.




LECCIÓN
Una percepción instalada en la mente normalmente se interpreta como una verdad universal. Entre marcas de una misma categoría de producto, es lo que la gente piensa sobre cada marca lo que determina qué marca ganará.

El marketing es una batalla de percepciones.

5. LA LEY DEL...