Libro-Negociar es bailar

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Negociar es Bailar
Conceptos y guías para la
negociación eficaz

Julio Sergio Ramírez Arango
Edición Electrónica, 2011

 

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Julio Sergio Ramírez Arango
www.julio-sergio.com

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Dedicado a Julio Mario y a Juan Diego,
mis hijos y mi legado para el futuro

 

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3  Índice
Introducción
Capítulo I. Principios Fundamentales
  Primero, bailar
  La lógica fundamental de toda negociación y de todo baile: ganar
  Pero ganar no es lo único que importa. ¿Porqué?
  Factores adicionales que influyen en la evaluación del resultado
  La percepción de justicia
  La otra parte es mi aliado potencial para lograr algo mejor
  Cuando se trata de unanegociación de una sola vez. ¿Hay diferencias?
  ¿Negociar es como bailar? Síntesis.

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Capítulo II. Análisis de Punto de Partida
  Análisis de punto de partida
  Percepción sobre la relación entre las partes.
  Percepción sobre la distancia inicial entre las partes en los asuntos claves.
  Poder relativo de las partes
  Experiencia previa entre las partes.
  Percepción deabundancia o de escasez.
  Percepción inicial de disponibilidad de tiempo
  Posibilidad de negociaciones repetidas.
  Síntesis de las posibilidades de éxito en la negociación
  Conclusión
  Apéndice: Ejemplos de probabilidades de éxito en la negociación según el
punto de partida

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Capítulo III. ¿Negociar o aparentar hacerlo?
  Negociación aparente
  ¿Porqué negociamos?  ¿Cómo lograr una mejora?
  Negociación aparente: Obtener algo de todas maneras
  Preliminares y negociación real. Obtener algo de la otra parte
  Síntesis

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Capítulo IV. Preparándome para negociar
  Introducción
  La preparación del contenido de la negociación
  La preparación del proceso de la negociación
  Actitudes fundamentales y la negociacióneficaz
  Actitudes y realidades
  ¿Realidad suma-cero?
  Punto de referencia (o marco) en la negociación
  Las reglas del juego

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  Apéndice A: Los Intereses Vitales Profundos
  Apéndice B: Revisión de lalógica fundamental de la negociación
  Apéndice C: Síntesis de la preparación para la negociación

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Capítulo 5. Manejando el proceso de negociación, primera parte
  Funciones del manejo del proceso de negociación
  El equilibrio de los cuadrantes
  Cuadrante I: El Investigador Analítico
  Destrezas claves
  Recomendaciones aplicables especialmente al Cuadrante I
  Pautasrelacionadas con los intereses vitales profundos de la otra parte
  El reto en el cuadrante I
  Cuadrante II: El Explorador de Interacciones
  Destrezas claves
  Recomendaciones aplicables especialmente al Cuadrante II
  El reto del cuadrante II
  ¿Qué debe haberse logrado en las tareas de indagación-exploración?

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Capítulo 6.Presentación y persuasión
  Las funciones de presentación - persuasión
  El Cuadrante III: El Proponente de Procesos
  Destrezas claves
  Recomendaciones aplicables especialmente al Cuadrante III
  El reto del cuadrante III
  Una anécdota para el cuadrante III
  Cuadrante IV: El Presentador y Negociador de Propuestas
  Destrezas claves
  Recomendaciones aplicables especialmente alCuadrante IV
  Pautas relacionadas con los intereses vitales profundos de la otra parte
  El reto del cuadrante IV
  Tema especial del cuadrante IV: la tensión en la negociación
  Estrategias para persuadir

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Capítulo 7. El cierre de la negociación
  Introducción
  Diferencias entre lo que se acuerda entre las partes y lo que...