Resumen del libro las emociones en las negociaciones

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Resumen del Libro
Las emociones en la Negociación

No podemos evitar sentir emociones, así como tampoco podemos evitar pensar. El reto consiste en aprender a generar emociones útiles en aquéllos con quienes negociamos y también con nosotros mismos.
Negociamos todos los días, ya sea que se trate de decidir a dónde ir a cenar, cuánto pagar por una cartera o cuando despedir a un empleado.
Lasemociones en la negoción plantea un método para manejar las emociones que afectan a uno

Capítulo 1
Las emociones son intensas y siempre están presentes y es difícil de manejarlas.
En una negociación intervienen tanto la cabeza como las entrañas: la razón y la emoción. La negociación implica algo más que un argumento racional. Los seres humanos no son computadores. Además de sus interesesesenciales, usted es parte de la negociación. Sus emociones están presentes y terminarán implicadas. Lo mismo ocurrirá con las emociones de los demás.
Qué es una emoción?
Es una experiencia que se siente. Uno siente una emoción; no se limita de pensar sobre ella. Cuando alguien dice o hace algo que reviste importancia personal para usted, sus emociones responden, por lo general con pensamientosasociados.
Las emociones pueden ser positivas o negativas. Una emoción positiva eleva el estado ánimo personal. Trátese de orgullo, esperanza o alivio, una emoción positiva se siente bien. En una negociación, una emoción positiva hacia la otra persona probablemente construya una buena relación de comunicación, con ella, marcada por la buena voluntad y la comprensión. Por el contrario, la ira, lafrustración son emociones negativas que producen un sentimiento de aflicción personal y es menos probable que construyan una buena relación de comunicación.
Las emociones pueden ser un obstáculo para la negociación
1. Pueden desviar la atención de los asuntos sustanciales: si usted o la otra persona se siente molesta, ambas tendrán que afrontar el problema de las emociones.
2. Pueden dañar unarelación: las emociones intensas pueden nublas sus pensamientos, con lo cual corre el riesgo de dañar su relación.
3. Pueden ser utilizados para aprovecharse de usted: si usted hace un gesto negativo ante la propuesta de otro negociador o vacila antes de manifestarle sus intereses, estas reacciones observables dan pista acerca de sus verdaderas inquietudes y vulnerabilidades.
No sentiremociones…. Es imposible, así como es imposible dejar de pensar. En todo momento uno está sintiendo algún grado de alegría o tristeza, entusiasmo o frustración, aislamiento o compromiso, dolor o placer.
Emociones positivas Emociones negativas

• Emocionado
• Agradado
• Divertido
• Entusiasmado
• Animoso
• Radiante


• Culpable
• Avergonzado
• Humillado
• Abochornado
• Envidioso
•Celoso

Capitulo 2
Aborde la inquietud, no la emoción
En vez de dejarse enredar por todas las emociones que usted y la contraparte están sintiendo, concentre su atención en aquello que genera dichas emociones.
Las expectativas básicas son necesidades humanas que revisten importancia para casi todas las personas en prácticamente toda negociación. En vez de tratar de afrontar directamente lacantidad de emociones que lo afectan a usted y a otros, enfoque su atención en cinco expectativas básicas: aprecio, afiliación, autonomía, status y rol. Puede utilizarla como palanca para propiciar emociones positivas en usted mismo y en otros.
Las expectativas básicas son suficientemente sencillas como para usarlas de inmediato, y suficientemente sofisticadas como para emplearlas en situacionescomplejas. Una negociación que implique múltiples partes y grandes intereses exige una mayor compresión de las cinco expectativas básicas.
Las expectativas básicas ofrecen un marco poderoso para abordar las emociones sin dejarse de abrumar por ellas.

Capitulo 3
Exprese su aprecio
Tres elementos para expresar el aprecio
Expresar el aprecio requiere, por consiguiente, más que unas sencillas...
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