Libro pnl

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LA PROGRAMACION NEURO-LINGÜISTICA APLICADA A LA NEGOCIACIÓN
Chantal Selva
Conocimiento del problema

Director de ediciones: Ernesto Gore
Edición original: ESF éditeur
Titulo original:
La programmation neuro-linguistique apliquée a la négotiation
Traducción: Martha Lanteri
Diseño tapa: Sergio Manela
GRANICA

INTRODUCCION

Cuando se habla de negociación se piensa en una negociacióncomercial o social. Ahora bien, en la medida en que no nos podemos comunicar, o estamos sin cesar en interrelación, toda demanda, todo requerimiento, se negocia en todos los campos de nuestra vida. Negociamos todos los días en la esfera privada: ¿qué restaurante elegiremos esta noche?, ¿dónde iremos a pasar nuestras vacaciones este verano?, ¿a quién invitaremos a nuestra fiesta?, etc.Negociamos igualmente en el plano profesional: ¿quién hace tal cosa en el trabajo?, ¿con quién?, ¿qué demora es posible prever para realizar tal tarea, producir tal documento o entregar tal producto?, ¿qué aumento pedir y cómo? En efecto, negociamos cada vez que se trata de hacer una elección, tomar decisiones con uno mismo, con una o varias personas.

Hay un proverbio japonés que dice: "Pedir solocuesta un instante de molestia, no pedir implica estar molesto toda la vida".

Sí, es cierto, pero, ¿cómo pedir y cómo obtener satisfacción?, ¿cómo ser un ganador sin por ello confinar al otro en el rol de perdedor? Negociar, ¿significa necesariamente sacar ventaja?

El hombre es un ser esencialmente social que ignora muy a menudo el poder de su influencia sobre los demás y sobre los hechos.Influimos a priori a nuestros interlocutores por medio de la dimensión no verbal expresada por nuestros movimientos, por nuestro cuerpo, dimensión que escapa a nuestra conciencia y que merece ser observada.

Además, el poder inductor de las palabras, palabras que utilizamos sin saber demasiado por qué, provoca reacciones favorables o desfavorables en las personas a quienes están dirigidas.

¿Quépalabras elegir en una negociación? ¿Y cómo elegirlas, con qué criterios?

En la actualidad, el poder de la comunicación es unánimemente reconocido. Es un poder fácil de compartir desde el momento en que ponemos nuestra atención en los procesos de la comunicación. Saber negociar, en toda circunstancia, y tener éxito en nuestras negociaciones, significa, en principio, tener una aptitud paraprocesar las informaciones aportadas por lo no verbal y por la percepción del mundo de nuestro interlocutor, la que nos llega en su lenguaje. Aprendemos en la escuela y en la universidad a hablar bien, a manejar las técnicas de expresión verbal, pero no a escuchar. Son aprendizajes útiles, sin embargo, la verdadera eficacia de la comunicación encuentra sus recursos en la escucha y la flexibilidad delcomportamiento del intercambio. Es otro aprendizaje...

El método de negociación aquí propuesto ha salido de un modelo de comunicación extremadamente eficaz: La Programación Neuro Lingüística o PNL. La PNL nació en Estados Unidos en los años setenta, fue creada por Richard Bandler y John Grinder. Juntos han analizado los comportamientos de personas consideradas como modelos de excelencia y hansacado conductas, técnicas y procedimientos permitiendo a cada uno obtener resultados similares.

La PNL aplicada a la negociación le permitirá tener éxito en sus negociaciones en todos los campos de su vida. Usted reforzará de este modo comportamientos positivos y desarrollará aptitudes de éxito, estrategias de excelencia.

La PNL parte del principio según el cual nosotros hemos programadodesde la infancia nuestras maneras de pensar, de sentir y de comportarnos. Algunos tienen programas eficaces, otros ineficaces, incluso desdichados. Ahora bien, no tenemos fracasos, solo tenemos resultados. Si nuestros resultados son satisfactorios, ¡muy bien!, continuemos así, o mejor aún optimicémoslos comprendiendo precisamente nuestros procesos de éxito. Y, si nuestros resultados no son...
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