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Capítulo II

Concepto y clasificación de la negociación

SUMARIO
2,1. Vocablo negociación. 2,1,1. Concepto corriente. 2,1,2. Concepto lingüístico. 2,1,3. Concepto etimológico. 2,2. Distintos enfoques científicos posibles para definir el concepto. 2,2,1. Generalidades aclaratorias. 2,2,2. Negociación en general y negociación laboral en particular. 2,3. La negociación en general. 2,3,1.Explicación previa. 2,3,2. Autores que se refieren en forma específica a la negociación. 2,3,3. Autores que se refieren a los conflictos y a su solución. 2,4. La negociación laboral. 2,4,1. Relaciones individuales y relaciones colectivas del trabajo. 2,4,2. La negociación colectiva y los convenios colectivos de trabajo. 2,4,3. Las negociaciones individuales de trabajo. 2,5. Necesidad de una nuevaconceptualización de la negociación. 2,6. Nueva definición. 2,6,1. Concepto propuesto. 2,6,2. Fundamentos. 2,6,3. El concepto de negociación en general aplicado a las relaciones laborales. 2,7. Ampliación conceptual que implica una clasificación. 2,8. Otras clasificaciones. 2,8,1. Sujetos negociadores. 2,8,2. Materia negociable. 2,8,3. Lugar de realización. 2,8,4. Elementos. 2,8,5. Modelosnegociacionales. 2,9. Sinopsis del capítulo II.

2,1. VOCABLO NEGOCIACIÓN
Ya he señalado en el capítulo anterior que existe una falta de conocimientos teóricos en lo referente a la estructura de la negociación, que
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Carlos M. Aldao-Zapiola

trae aparejada una ignorancia acerca de su concepto. También hice referencia a esa idea errónea que considera a la negociación laboral como sumamente diferentede las otras. Estas dos circunstancias, y el hecho de que considero inapropiado desarrollar la estructura de la negociación sin una definición previa de su concepto, justifican que tome unos minutos para analizar las conceptualizaciones más recientes de la negociación en general. Luego se definirá la negociación laboral y se elaborará finalmente un concepto interdisciplinario de la misma.2,1,1. Concepto corriente
Cuando una persona necesita o desea una cosa de otra puede seguir tres caminos: ➢ Primero: apropiársela libremente, si no pertenece a nadie, o por la fuerza, si pertenece a alguien que se resiste. ➢ Segundo: simplemente pedirla. ➢ Tercero: intentar una transacción, sea ésta una compra, una permuta, un cambio en sentido genérico o alguna otra operación similar. Con respecto alsegundo camino, se da con mucha frecuencia que ante un simple pedido, aun a cambio de nada, hay quienes están dispuestos a acceder con mayor facilidad de lo que podría esperarse, sobre todo si se trata de cosas sencillas. Por supuesto que existe otro grupo que sería incapaz de actuar de esta manera, y con el cual únicamente se logra algo mediante una transacción. A la acción que intenta lograr unintercambio –transacción– se la llama negociar. En otras palabras, tratar un tema con miras a alcanzar un acuerdo implica una negociación. Aun cuando el trato no se alcance se habrá negociado. En la vida cotidiana se negocia permanentemente. La madre negocia con su hijo cuando le indica que tome la sopa a cambio de un premio si lo hace o de un castigo si no lo hace. El adolescente negocia con supadre que le preste el automóvil para una salida y le promete un buen logro en sus calificaciones escolares. El marido negocia con la esposa cuando ella quiere ir al teatro un sábado por la noche y él prefie74

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Concepto y clasificación de la negociación

re quedarse en su casa viendo un espectáculo deportivo por televisión. Negocian los individuos, negocian las organizacionesintermedias y también lo hacen las grandes potencias. Todos, en su campo, en el universo que los rodea, ya sea doméstico, informal, formal, institucional, etc., viven negociando. Pero para que dos –o más– partes estén motivadas a negociar deben tener objetivos distintos que se puedan intercambiar. Surgen así tres requisitos básicos: ➢ Voluntad de negociar con la otra parte: aceptar sentarse en...