Licenciado en Administracion de Empresas

EL PROCESO DE LA VENTA



















Demostrar las Ventajas y Beneficio Interés
Persuadir (Cierre) Decidir


Etapas de la venta
 
1. Prospección:
Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. "A quéclientes voy a visitar?"
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva
Etapa 2: Calificar candidatos
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva que hayan calificado:
Requisitos de un buen prospecto:
1. Tener una necesidad. El buen prospecto debe tener una necesidad inmediata o relativamente rápida del producto o servicio queusted esté vendiendo.
2. Suficiente presupuesto para comprar. Debe tener dinero para pagar por el producto o servicio que necesita.

3. La autoridad de comprar. Es decir si por ejemplo



   Etapa de contacto (de precontacto): Conectar la primera entrevista con el cliente (telemarketing => Teléfono), la primera Etapa de información sobre el cliente; la etapa de contacto => elvendedor se presenta al cliente, presenta su empresa y su producto, el vendedor vende el interés de la entrevista, depende de las primeras palabras que diga el vendedor para interesar, enganchar al cliente
   Etapa de presentación del producto: el vendedor va a argumentar en favor de su producto. Qué es lo que el producto puede hacer por el cliente? Cosas que le interesan. Cómo el producto satisface susnecesidades o resuelve sus problemas más eficientemente? (relación calidad-precio, resistencia, duración, etc.) Persuasión: argumentos que tratan de convencer. Para productos complejos se utilizan equipos audiovisuales, etc.; el vendedor ha de tener una comunicación muy buena
   Contestar las dudas y objeciones: El vendedor tiene que despejar las dudas del cliente, empatía: sensibilidad paradarse cuenta del efecto que está produciendo con muestras palabras al cliente
 
MOTIVOS Y RAZONES DE COMPRA


Un motivo de compra es un proceso que conduce al consumidor a satisfacer sus necesidades. Eso ayuda al consumidor a descubrir el factor que lo domina al tener un motivo de compra.

Existen 4 tipos de motivo de compra: emocional, racional, empresariales y producto.

1. MotivoEmocional:
Actos en base a lo pasional y sentimental.
Si los productos son en base a lo sentimental los vendedores pueden hacer que se sientan identificados con el producto.

2. Motivo Racional:
Actos en base al racional o por juzgamientos
Relativamente libre de emoción
Los vendedores pueden interpretar el motivo y dar información específica al consumidor

3. Motivo Empresarial:
Compra en unaempresa en particular
Experiencias en base a un punto positivo en el pasado.
Elementos relevantes: servicio superior, producto selectivo, vendedor de staff.

4. Motivos de producto:
Los compradores creen que un determinado producto es superior a otro, preferencias por marca, calidad, precio, diseño y estilo.



CARACTERISTICAS DE UN PRODUCTO O SERVICIO


Característica:
Describe lo queel producto o servicio es. Las características están relacionadas con los elementos físicos de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir, generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio. Por ejemplo: 

Tres recámaras, dos lugares de estacionamiento, dos y medio baños, dos plantas, 600 mil pesos.


1. Debe resolver un problema. Si no arregla, repara,enmienda, mejora o alivia un problema, dolor, condición o situación, ¿por qué habría de quererlo la gente? ¿Y por qué habría de pagar por ello? Tiene que existir un beneficio fuerte, reconocible, apreciable y medible al comprar y utilizar tu producto o servicio.

2. Debe ser llamativo para muchos. Puedes haber hecho el mejor invento del mundo, pero si sólo una en diez millones de personas lo necesita...