Los seis sombreros del vendedor exitoso

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EL TERCER SOMBRERO: CONSULTOR EFICAZ

Dentro de este capitulo el autor explica que es lo que significa ser consultor ,el lo define de una manera sencilla mencionando que: “ consultor es alguien aquien usted le paga por ayudarle a entender su situación, a resolver sus problemas y alcanzar sus objetivos” con esta definición nos deja en claro que hay que saber escuchar al cliente ,indagar que eslo que desea en pocas palabras ponerse en los zapatos del cliente comprender al cliente visto desde la perspectiva del vendedor es la parte más grande y más importante del proceso de ventas.
En laera de la información el 75% del éxito que se tiene depende del grado en que se entienda al cliente, el autor plantea dos principios fundamentales que ayudaran a comprender mejor al cliente, el primeroes: sus clientes desean ser comprendidos en este principio se cita al autor Steven Covey, el cual dentro de su libro Los siete hábitos de la gente realmente eficaz dice “Usted procure primeroentender, y luego que los demás lo entiendan” con esta cita queda expresado este sombrero de consultor eficaz con el principio. El segundo principio, entender a su cliente es como una cebolla; para la mejorcomprensión de este principio el autor compara a los clientes con las cebollas, ya que las cebollas al abrirlas tienen capaz las cuales tienen un olor penetrante mientras más se llega al fondo y lomismo pasa con los clientes las capas superficiales de los clientes son poco resistentes pero a medida que indagamos crece la fuerza; dentro de este principio se divide en niveles los cuales nosayudaran a interrelacionar con el cliente y poder ayudarle a la solución del problema, los niveles se explican a continuación:
-Especificaciones técnicas. Aquí se tiene que hondar en entender al clientesi se procura descubrir la razón que hay detrás de esas especificaciones.
-La razón de esas especificaciones. Este nivel se puede preguntar, ¿para qué lo quiere?, ¿tiene alguna razón para preferir…?...
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