Los seis sombreros de un vendedor exitoso

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  • Publicado : 21 de febrero de 2011
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LOS SEIS SOMBREROS DE UN VENDEDOR EXITOSO

La era de la información ha llegado, trayendo con ella profundos cambios en la forma como los vendedores exitosos deben desempeñar su trabajo. Los conceptos, estrategias y destrezas que les servían antes ya no son suficientes para garantizarles el éxito.

Las nuevas realidades de la era de la información requieren un nuevo paradigma para teneréxito en ventas, lo mismo que nuevos principios, procesos e instrumentos.

CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION

1. La Primera Corriente: Cambio rápido y discontinuo

Actualmente estamos viviendo en una época de cambios en todas las áreas y renglones estratégicos de negocios. Podemos observar cambios en la tecnología, competencia, clientes, mercados y costumbres y creencias que eran unacultura para los seres humanos. A este tipo de cambio se le llama la era de la información.

2. La Segunda Corriente: Complejidad que aumenta inexorablemente

Esto se traduce en la realidad que vivimos, los productos y/o servicios cada día se vuelven más complejos. La complejidad se aplica en todos los negocios, haciéndolos mas sofisticados e intrincados que hace apenas unos años y asegurandoque lo serán mas cada día.

3. La Tercera Corriente: Competencia y Opciones que crece constantemente

A medida que aumenta la cantidad de información, encontramos más y más competencia. Esta competencia puede estar llegando o no de fuentes tradicionales, pero ciertamente esta aflorando en la forma de mas opciones para los consumidores.

Esta corriente presenta dos aspectos. Por un ladosignifica que los consumidores tienen más libertad y más opciones. Por el otro, implica más competencia para los vendedores.

4. La Cuarta Corriente: Los Apremios del Tiempo

En un mundo como en el que vivimos, las personas cada vez mas tienen menos tiempo para los negocios o su vida personal. Esto conlleva a épocas turbulentas, debido a tanta confusión e incertidumbre por la falta de tiempo.IMPLICACIONES PARA LOS VENDEDORES

- Manejo del Tiempo. Los vendedores tienen que volverse mas eficaces y eficientes en el manejo del tiempo.
- Productividad. Los vendedores tendrán que ser mas productivos que en cualquier tiempo pasado y hacerlo eficaz y eficientemente.
- Concentración en el Cliente. Es importante que el vendedor entienda las necesidades, deseos,intereses, problemas, objetivos y motivaciones del cliente.
- Más entrenamiento y educación. El vendedor de la era de la información tendrá que aprender y desarrollar habilidades constantemente, para llegar a ser competente en una diversidad de productos, servicios y programas.
- Mas astuto tecnológicamente. El vendedor tendrá que familiarizarse sin dificultad con los últimos y grandesavances tecnológicos para no correr riesgo.

IMPLICACIONES QUE RESULTAN DE LOS APREMIOS DE SUS CLIENTES

- Cambio rápido y discontinuo. Esto significa que, probablemente sus clientes introduzcan cambios en forma como hacen sus negocios.
- Competencia y opciones en aumento inexorable. Los clientes tendrán más opciones que antes, lo que significa que la empresa debe mostrarse sensible asus preferencias.
- Complejidad. Las ocupaciones de sus clientes son cada vez más difíciles y esto se ven abrumados por toda la información que necesitan para poder tomar buenas decisiones.
- Apremios de tiempo. No se debe de caer por sorpresa al cliente sin tener cita y, hay que ser eficaz en el modo de vender porque los clientes tienen menos tiempo para tomar decisiones.

LOSSEIS SOMBREROS

Los retos que pueden afectar al desempeño de un vendedor, podemos clasificarlos básicamente en dos campo: El de tener que influir en el cliente y el de tener que autogerenciarse.

Influenciados del Comprador Autogerenciarse

- Amigo - Planificador
- Influyente...
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